作為中國最大的客車制造商和出口商之一，大金龍于2005年率先進(jìn)入歐盟市場，目前已經(jīng)有8款覆蓋公交、旅游、團(tuán)體等用途領(lǐng)域的客車產(chǎn)品通過歐盟WVTA認(rèn)證，此次又推出兩款新車型，顯示出大金龍應(yīng)對歐盟客戶需求的積極態(tài)度和加速進(jìn)入歐盟市場的決心。

　　當(dāng)前，除了大金龍之外，還有許多中國客車企業(yè)也正雄心勃勃地準(zhǔn)備進(jìn)入歐盟市場，就此，大金龍總經(jīng)理郭仁祥在接受記者專訪時表示，中國客車要真正成為國際客車市場的主角，必須著力提升產(chǎn)品品質(zhì)、找準(zhǔn)自身優(yōu)勢、強(qiáng)調(diào)發(fā)展戰(zhàn)略，學(xué)會以“世界眼光”來經(jīng)營中國客車。

搶占市場競爭制高點

　　近年來，隨著中國客車企業(yè)在國內(nèi)業(yè)績增長壓力不斷增大，越來越多的企業(yè)將目光瞄準(zhǔn)國際市場，“國際化”也成為行業(yè)的熱門話題。目前在行業(yè)內(nèi)有一個共識：國內(nèi)市場的支撐力度在未來3-5年之內(nèi)仍將繼續(xù)，但是，3-5年之后，國內(nèi)需求的增長將很難滿足客車行業(yè)發(fā)展的要求，客車企業(yè)如果想在未來的市場競爭中占據(jù)領(lǐng)先地位，在國內(nèi)需求增速放緩的情況下，保持出口增長是最有效的方式。因此重視海外市場、尋求國際化經(jīng)營，關(guān)乎企業(yè)未來的命運。

　　數(shù)據(jù)顯示，近年來中國客車企業(yè)在出口方面取得了令人矚目的業(yè)績。2010年，中國年產(chǎn)大中型客車超過14萬輛，占據(jù)全世界大中型客車產(chǎn)量1/3的份額，這其中，出口量超過2萬輛。但如果我們深入分析可以看到，中國客車的出口區(qū)域目前主要集中在東南亞、中東、東歐、非洲、南美等新興國家和發(fā)展中國家市場，在歐美等發(fā)達(dá)國家市場所占據(jù)的份額非常小，中國客車大而不強(qiáng)的現(xiàn)狀不言自明。

　　“應(yīng)該承認(rèn)，目前中國客車品牌的制造和營銷能力與以歐盟本土廠商為代表國際一流品牌還有一定差距，主要表現(xiàn)在產(chǎn)品的可靠性、穩(wěn)定性以及企業(yè)的服務(wù)能力和效率等方面”，郭仁祥坦言：“這也是目前中國客車在歐盟市場無法取得像其它市場那樣優(yōu)異成績的原因，因為我們還需要努力趕上歐洲品牌的水準(zhǔn)?！?/span>

　　在如何做強(qiáng)中國客車方面，大金龍做出了有益的嘗試，回顧幾年來在歐盟高端市場的拓展，大金龍可以說是一步一個腳印。

　　2005年，大金龍兩款車型XMQ6900和XMQ6127率先通過歐盟整車認(rèn)證（WVTA），由此獲得進(jìn)入歐盟的“通行證”，就在當(dāng)年，大金龍開始向英國批量出口XMQ6127。此后的6年內(nèi)，大金龍在歐盟市場的版圖穩(wěn)步擴(kuò)大，先后有車輛出口到法國、德國、意大利、羅馬尼亞、保加利亞、奧地利、瑞典、斯洛文尼亞、匈牙利、塞浦路斯等12個歐盟國家。

　　“過去10 年來，中國國內(nèi)客車市場的年增長率約為20%，但我們認(rèn)為這是不可持續(xù)的增長。在下一個十年里，不僅國內(nèi)需求的增長速度放緩，客戶的辨識能力也將日益增強(qiáng)，他們希望擁有媲美歐洲一流水平的、具有精湛工藝和優(yōu)良品質(zhì)的客車產(chǎn)品。從2000 年開始，大金龍就一直在尋求向全球出口客車、擴(kuò)大自身客戶群的機(jī)會。作為該戰(zhàn)略的一部分，市場規(guī)模較大、附加價值較高的歐盟市場是大金龍最重要的目標(biāo)之一。由于歐洲技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)更高，大金龍通過使自己的產(chǎn)品達(dá)到歐洲標(biāo)準(zhǔn)，有利于不斷提升自身水平，進(jìn)而占據(jù)未來客車市場競爭的制高點”，郭仁祥表示。

為客戶提供整體解決方案

　　 “我們認(rèn)為，客車作為營運投資工具，客戶關(guān)注的價值已經(jīng)不僅僅局限于產(chǎn)品本身，TCO（總所有成本）今后將成為越來越多企業(yè)在采購車輛時的衡量標(biāo)準(zhǔn)。因為一輛車從買回去到報廢的整個生命周期，買車成本只占30%左右，后面包括大量的油耗、維修等使用費用占了70%。要把客戶的總成本降到最低，企業(yè)光有這前期購買價格的優(yōu)勢沒有用。因此，中國企業(yè)必須由產(chǎn)品提供商向系統(tǒng)解決方案提供商轉(zhuǎn)變”，郭仁祥表示。

　　今年4月，由英國ARRIVA集團(tuán)訂制的174輛大金龍公交車出口到馬耳他成為中國客車業(yè)的重磅新聞，因為這是中國汽車企業(yè)近年來批量出口歐盟地區(qū)的第一大單，也開啟了中國客車企業(yè)攜手歐美頂級交通運輸服務(wù)商的歷史一頁。促成大金龍拿下這筆大訂單的原因除了7年來在歐盟市場的良好業(yè)績和產(chǎn)品展現(xiàn)的良好性能之外，還在于大金龍為此投入的產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)支持和售后保障等方面的努力。

　　“今年出口馬耳他的兩款產(chǎn)品，是大金龍工程師歷時一年專為歐盟公交市場量身定做的全新車型，在外觀形象、排放標(biāo)準(zhǔn)、空間設(shè)計、智能化管理等方面都進(jìn)行了技術(shù)創(chuàng)新，使產(chǎn)品的適應(yīng)性大大提升，并大幅度改善用戶的收益。與歐洲的廠商相比，這也充分體現(xiàn)了中國客車企業(yè)快速產(chǎn)品開發(fā)、為用戶提供個性化解決方案方面的優(yōu)勢”，郭仁祥表示。

　　在技術(shù)支持和服務(wù)保障方面，除了通過大金龍當(dāng)?shù)氐暮献骰锇?/span>Tumas集團(tuán)旗下的子公司——CVI提供支持外，還有6名來自大金龍的工程師在接下來的3年時間內(nèi)常駐馬耳他，隨時提供技術(shù)保障?？得魉购?/span>ZF公司的服務(wù)工程師也將定期為ARRIVA馬耳他公司員工進(jìn)行培訓(xùn)和車輛檢測，以此確保車輛正常運營；同時，在質(zhì)量保證方面，大金龍為本批公交車的傳動系統(tǒng)和車身提供了三年延長質(zhì)量保證，對重要零部件提供的支持達(dá)到了最初訂單價值的20%。

未來將是戰(zhàn)略制勝時代

　　在郭仁祥看來，中國客車企業(yè)要實現(xiàn)真正的飛躍，除了做好產(chǎn)品和服務(wù)之外，更重要的因素在于是否具有前瞻性的戰(zhàn)略眼光。

　　“目前，世界客車制造中心正在從西方向東方轉(zhuǎn)移，這對于中國客車企業(yè)是一個機(jī)會，但同時我們必須思考的是，中國有沒有能力承接、又該如何承接這個產(chǎn)業(yè)鏈的轉(zhuǎn)移，我們應(yīng)該把自己定位于產(chǎn)業(yè)鏈的哪一端”，郭仁祥說，“未來企業(yè)的競爭將是戰(zhàn)略制勝的時代，企業(yè)戰(zhàn)略的重要性將被極大地放大，并在很大程度上決定一個企業(yè)發(fā)展的大格局和最終的成就。如果我們再去重復(fù)中國家電、紡織行業(yè)走過的老路，堅持以‘低價策略’來搶市場，中國客車的路只會越走越窄、越走越艱險。”

　　對此，郭仁祥認(rèn)為，中國客車要在世界立足，首先必須堅持打造自主品牌。

　　“我們認(rèn)為，中國汽車行業(yè)要實現(xiàn)‘從大到強(qiáng)’的發(fā)展，就應(yīng)該擁有自己能在國際上叫得響的自主品牌。雖然說客車是勞動密集型行業(yè)，中國目前在成本方面還有一點優(yōu)勢，但隨著勞動力成本上升，這種優(yōu)勢會一年一年弱化，而品牌則是最核心的內(nèi)容。一個企業(yè)如果沒有自主品牌，就只能夠賺一些‘辛苦錢’，而一旦遇上類似2008年那樣的金融危機(jī)，這種‘辛苦錢’的優(yōu)勢將蕩然無存?！?/span>

　　轉(zhuǎn)變營銷模式，提升出口質(zhì)量是郭仁祥提出的又一個觀點。

　　在經(jīng)濟(jì)學(xué)中有一個“二八定律”，即大約20%的客戶為企業(yè)創(chuàng)造了80%的利潤。在郭仁祥看來，出口堅持求“質(zhì)”比求“量”更重要，他表示：“大金龍堅持開拓歐美發(fā)達(dá)國家的市場，正是基于這樣的理論。目前在海外高端市場上我們要進(jìn)一步改變客戶結(jié)構(gòu)，從中小型運營商為主到發(fā)展一些比較大的、乃至世界級的運營商，這將為我們帶來穩(wěn)定且高質(zhì)量的訂單?！?/span>

　　“不謀萬世者，不足謀一時；不謀全局者，不足謀一域”，郭仁祥表示，“開拓海外市場，不必太在乎短時期一城一池的得失，而應(yīng)有打‘持久戰(zhàn)’的精神，只有朝著正確的方向前進(jìn)，我們才能盡力地把這個行業(yè)推向前進(jìn)?！?/span>