關(guān)于團(tuán)體客車是否迎來(lái)新“拐點(diǎn)”，進(jìn)一步促進(jìn)客車行業(yè)發(fā)展的爭(zhēng)議，近期甚囂塵上。

4月，《客車》周刊記者深入上海、天津、廣東、江蘇、河南、河北等地調(diào)查當(dāng)前團(tuán)體客車發(fā)展情況，發(fā)現(xiàn)整體呈現(xiàn)10.5~11.6米段受熱捧，用戶可接受價(jià)格35萬(wàn)~45萬(wàn)元，車型通用性和金融服務(wù)政策升級(jí)等特點(diǎn)。  

團(tuán)體市場(chǎng)再細(xì)分

“經(jīng)歷了2005年以前的突飛猛進(jìn)式發(fā)展，團(tuán)體客車悄然轉(zhuǎn)變，邁入再細(xì)分的穩(wěn)健發(fā)展階段。”客車行業(yè)資深人士周毅透露，團(tuán)體市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展已經(jīng)非常成熟，具體細(xì)分市場(chǎng)有三種，以核電、外資等少數(shù)單位為代表，購(gòu)買高端車輛作為班車的第一細(xì)分市場(chǎng)；以高校、藥業(yè)、電力等優(yōu)質(zhì)企業(yè)的第二細(xì)分市場(chǎng)及資金實(shí)力不強(qiáng)的第三細(xì)分市場(chǎng)。

《客車》周刊經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的調(diào)研采訪后發(fā)現(xiàn)，目前團(tuán)體市場(chǎng)的格局基本在上述三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)基礎(chǔ)上深耕細(xì)作，逐步演變。

第一細(xì)分市場(chǎng)由于企業(yè)效益較好，考慮更多的是舒適性、安全性和品牌，對(duì)價(jià)格考慮因素極小，使得該類型車輛以進(jìn)口品牌車輛為主，但該市場(chǎng)需求較少，目前青睞的熱門(mén)車型大多數(shù)以12米為主，價(jià)格60萬(wàn)元以上；第二細(xì)分市場(chǎng)購(gòu)買車輛以10米、10.7米、10.9米及11.5米為主，多為宇通、海格、金龍、金旅及福田等客車品牌，價(jià)格為30萬(wàn)~50萬(wàn)元不等；第三市場(chǎng)車輛集中在價(jià)格20萬(wàn)元以下的江淮客車、長(zhǎng)安客車、少林客車等二、三線品牌。

以天津團(tuán)體租賃市場(chǎng)為例，目前10.5米/47座為主打車型,也有部分6.5米/19座、8.5米/35座的客車，12米大客車比例很?。唤K、北京、福建等省市以10.7米、10.9米及11.5米為主；河南、河北、安徽及四川等省份更偏愛(ài)10米的車型。

“我們采購(gòu)團(tuán)體租賃車型時(shí)，主要根據(jù)客戶特性有針對(duì)性采購(gòu)和分配車輛，選擇資金力量雄厚的外企、合資企業(yè)的檔次高的車型”，上海錦江商旅汽車股份服務(wù)公司安全管理部、車輛管理部經(jīng)理朱金國(guó)接受《客車》周刊采訪時(shí)說(shuō)。

無(wú)獨(dú)有偶，與錦江商旅同在上海的弘茂汽車租賃有限公司也走了同樣的“路子”。據(jù)該公司董事長(zhǎng)余敏慶透露，上海團(tuán)體租賃市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶需求五花八門(mén)，從高端的通用汽車到普通的賣場(chǎng)班車，“可謂是既有陽(yáng)春白雪，又有下里巴人，”余敏慶笑道，“激烈復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，應(yīng)該多方面提升自身競(jìng)爭(zhēng)力，車輛采購(gòu)是非常重要的一環(huán)，為此要從源頭把控，選購(gòu)‘合適’產(chǎn)品?！?/span>   

競(jìng)爭(zhēng)格局漸變

中國(guó)客車統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示（見(jiàn)圖1），2012年1-2月團(tuán)體客車共銷售4060輛，較2011年的3625輛同比上升12%；從長(zhǎng)度段來(lái)看，團(tuán)體車銷量主要集中在11～12米段、8～9米段和10～11米長(zhǎng)度段，占據(jù)團(tuán)體車總體銷量的比例達(dá)到了73.96%；按長(zhǎng)度段分析，江蘇、北京等區(qū)域市場(chǎng)11～12米段的團(tuán)體客車占有的市場(chǎng)份額分別是51.0%和33.6%；上海、四川、山東、河北、天津等區(qū)域10～11米的團(tuán)體車市場(chǎng)占有率較高，尤其是天津的10～11米團(tuán)體車占有率達(dá)到63.7%，是所有區(qū)域市場(chǎng)中最高；浙江、遼寧、湖南、湖北等區(qū)域8～9米團(tuán)體車市場(chǎng)占有率較高。

“團(tuán)體租賃市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)發(fā)生了變化，2005年前的高速增長(zhǎng)階段已經(jīng)過(guò)去，以往的外資、合資企業(yè)受全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展的制約，在車輛配備方面也都‘與時(shí)俱進(jìn)’，不再一味追求高端化、務(wù)實(shí)了許多。”行業(yè)一位不愿意透露姓名的資深分析人士對(duì)《客車》周刊坦露，未來(lái)5~10年，我國(guó)客運(yùn)市場(chǎng)（包括公路客運(yùn)、城市公交及旅游團(tuán)體）將逐漸形成“東部-中部-西部”梯度發(fā)展的格局。

經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型勢(shì)必帶動(dòng)客車工業(yè)的重新布局，團(tuán)體客車更是“晴雨表”。“2005年后，團(tuán)體租賃公司如雨后春筍發(fā)展，小到幾輛大到數(shù)百輛不等，2008年前后，僅北京區(qū)域就成立了近百家專業(yè)的旅游租賃公司”，福田歐輝客車北京市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人說(shuō)。

《客車》周刊在深入市場(chǎng)調(diào)研走訪時(shí)也印證了這一點(diǎn)，目前團(tuán)體客車租賃具體呈現(xiàn)幾個(gè)特點(diǎn)：首先，數(shù)量較多，但壟斷性客車租賃企業(yè)基本沒(méi)有，平均單位保有車輛不足百輛。其次，追求投資效益最大化的特性。由于資金較少、業(yè)務(wù)單一，班車租賃公司先和租車企業(yè)談好合作，簽訂 2~3年租賃合同，然后購(gòu)車經(jīng)營(yíng)。車身可以免費(fèi)做租賃方企業(yè)廣告，租車費(fèi)用按地區(qū)不同，每天約600~1000元不等。最后，車輛要求通用性好。班車租賃形式的誕生，使得班車的使用特征發(fā)生變化，由原來(lái)的單純?yōu)槠髽I(yè)服務(wù)轉(zhuǎn)為周一至周五做企業(yè)班車用，周末對(duì)社會(huì)租賃，進(jìn)入包括旅游在內(nèi)的多種租賃市場(chǎng)，適應(yīng)多種細(xì)分市場(chǎng)的生產(chǎn)資料特性對(duì)于客車營(yíng)銷以及技術(shù)特點(diǎn)產(chǎn)生深刻影響。

與時(shí)俱進(jìn)  拿捏再平衡

今年4月27日，福田歐輝客車21輛BJ6115正式交付北京海淀駕校，意味著團(tuán)體租賃市場(chǎng)空間在逐步放大，團(tuán)體租賃的對(duì)象也從單一的員工接送班車擴(kuò)展到駕校學(xué)員用車、學(xué)校教師生專業(yè)用車等。對(duì)此，周毅表示：“嚴(yán)格意義上，校車市場(chǎng)就是團(tuán)體客車的衍生領(lǐng)域，2012年校車的火暴無(wú)疑是客車企業(yè)再平衡的一次‘博弈’?！?/span>

《客車》周刊調(diào)研走訪后發(fā)現(xiàn)，10.5米系列、11～12米系列、8～9米系列團(tuán)體型客車在市場(chǎng)銷售過(guò)程中除了企業(yè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)外，在產(chǎn)品配置、銷售價(jià)格、推廣策略等領(lǐng)域也是暗流涌動(dòng)。

以往團(tuán)體客車市場(chǎng)因付款徹底、利潤(rùn)率高頗受關(guān)注，但是近年來(lái)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，讓團(tuán)體客車的獲利能力大大下降。主要原因是客戶選車已經(jīng)相當(dāng)理性，在買車前貨比幾家，對(duì)各客車企業(yè)相關(guān)車型的配置和價(jià)格都有較為詳細(xì)的了解，議價(jià)能力也大大加強(qiáng)；也有個(gè)別客車企業(yè)為了擴(kuò)大銷售，進(jìn)行低價(jià)競(jìng)單?？蛙嚻髽I(yè)被迫壓縮利潤(rùn)空間，一些傳統(tǒng)的團(tuán)體客車企業(yè)不得不謀求轉(zhuǎn)型。以北京某知名企業(yè)采購(gòu)團(tuán)體班車為例，從國(guó)內(nèi)3家知名客車生產(chǎn)企業(yè)的3款11米車型成交價(jià)可以看出競(jìng)爭(zhēng)的激烈，該車要求45+1+1的標(biāo)準(zhǔn)配置、動(dòng)力在230~245馬力之間，成交價(jià)格37萬(wàn)元上下，利潤(rùn)率非常低。

或許有人質(zhì)疑，既然團(tuán)體客車的利潤(rùn)已經(jīng)被攤薄，為何領(lǐng)先企業(yè)還要進(jìn)入其中？《客車》周刊記者電話采訪了數(shù)十位長(zhǎng)期從事團(tuán)體銷售的區(qū)域經(jīng)理獲知，部分企業(yè)并非已獲利為目的，采用低價(jià)占據(jù)市場(chǎng)份額才是目的。因?yàn)轭I(lǐng)先企業(yè)在客運(yùn)市場(chǎng)立足已穩(wěn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要爭(zhēng)取市場(chǎng)份額，直接的辦法就是以低價(jià)進(jìn)入對(duì)方的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手守城未遂，陣營(yíng)先亂。

激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，宇通、金龍、福田、中通、江淮等知名企業(yè)也都采取了積極的適應(yīng)性方案。為了應(yīng)對(duì)客車租賃公司普遍存在資金少的狀況，客車企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中除了提供經(jīng)濟(jì)可靠的客車產(chǎn)品，在服務(wù)政策和金融政策上也靈活多樣。上海申龍客車銷售公司總經(jīng)理高興旺表示，根據(jù)客戶需求量身打造多樣性的金融方案也是未來(lái)客車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的法寶。

總之，目前的團(tuán)體客車市場(chǎng)是一個(gè)雙重性的市場(chǎng)，既有公司購(gòu)買行為，又有明顯的散戶購(gòu)車特征。其作為客車市場(chǎng)一個(gè)日趨重要的組成部分，客車生產(chǎn)及零部件企業(yè)在新格局、新背景下，如何拿捏再平衡團(tuán)體客車產(chǎn)品也是市場(chǎng)給他們的一道待解問(wèn)題。