“艦隊式”作戰(zhàn)

“現(xiàn)在旅游市場向高端化發(fā)展，買車也得選高端品牌才有競爭力”，蘇州金茂錦江董事長史水平告訴《客車》周刊記者，“我們準(zhǔn)備趕在上海迪士尼樂園開業(yè)之前，批量購買高端豪華旅游車?！笔匪教岬降摹拔覀儭辈粏沃柑K州金茂錦江公司，還包括其控股的蘇州天鴻企業(yè)服務(wù)有限公司（簡稱蘇州天鴻）和無錫太湖客運公司等，幾家公司的主營業(yè)務(wù)有交叉也有所區(qū)別，蘇州金茂錦江主營旅游、廠包、超市用車等業(yè)務(wù)，蘇州天鴻主營校車業(yè)務(wù)，無錫太湖客運公司則以旅游、客運業(yè)務(wù)為主。在國內(nèi)公路客運行業(yè)競爭日臻激烈的市場環(huán)境下，蘇州金貿(mào)錦江將幾家各有所長的公司整合到一起，既能做到資源合理分配利用，又因覆蓋業(yè)務(wù)領(lǐng)域廣泛而可以有效地規(guī)避風(fēng)險，這種經(jīng)營模式在當(dāng)?shù)乇环Q為“艦隊式”作戰(zhàn)，既靈活又可以集中抵御競爭風(fēng)浪。

2011年初，上海迪士尼主題公園破土動工，引起了“艦隊”的格外關(guān)注，其認(rèn)為這是旅游包車業(yè)務(wù)的一個黃金增長點，遂一致決定應(yīng)該打好提前量。這樣一來買車便成了首要任務(wù)。蘇州金茂錦江公司董事長史水平告訴《客車》周刊：“由于旅游車輛對安全、豪華、舒適等性能要求格外高，蘇州金茂錦江在選車、用車方面也特別嚴(yán)格，一般新車入庫后必須先考察一段時間，待各項性能均經(jīng)得住考驗后方可上路?！闭驗槿绱?，當(dāng)史水平和“艦隊”成員發(fā)現(xiàn)在國內(nèi)某客車企業(yè)新買的30輛客車存在質(zhì)量問題時，決定退掉全部車輛，重新選車。

巧遇桂林大宇

無獨有偶，無錫市江陰華西村的徐隊長和蘇州金茂錦江在同一家企業(yè)買車，并同樣因為質(zhì)量問題與企業(yè)交涉退車。在退車成功后，徐隊長購買了一輛桂林大宇客車。在選購、提車過程中，徐隊長向桂林大宇南京分公司經(jīng)理陳紅俊提到了蘇州金茂錦江退車的事情。說者無心、聽者有意，陳紅俊猜想蘇州金茂錦江一定還有買車需求。隨即，他便在網(wǎng)上查到了蘇州金茂錦江公司的地址，第二天趕到蘇州，叩開了公司的大門。但不湊巧的是，陳紅俊并沒有見到“艦隊”舵手史水平。于是他向公司另一位副總經(jīng)理確認(rèn)了蘇州金茂錦江確實有買車的打算。

幾天后，陳紅俊第二次來到蘇州金茂錦江公司。這一次，他終于如愿以償?shù)匾姷搅耸匪?，不過見面的情景卻和陳紅俊預(yù)想中的有些出入。史水平并沒有讓他過多地介紹車輛或公司信息，而是當(dāng)聽說他是桂林大宇公司的銷售人員后，便與其就桂林大宇客車攀談起來，對桂林大宇公司早期的車型、性能更是十分了解。經(jīng)過交談，陳紅俊了解到，原來蘇州金茂錦江控股的幾家公司負(fù)責(zé)人都是開客車出身，而史水平曾經(jīng)駕駛過桂林大宇6120系列客車，其良好的操控性和可靠性讓史水平記憶深刻。2008年，史水平還曾陪朋友一起到桂林大宇客車公司的廠區(qū)看車。

帶公章看車

幾次接觸后，史水平便決定和旗下公司的負(fù)責(zé)人一道再入桂林，實地考察桂林大宇客車如今的性能。只是考察同時，史水平還隨身攜帶了簽合同要用的公章，有著豪爽性格的他明確告訴陳紅俊“只要車輛沒問題，當(dāng)場簽合同”。在桂林大宇客車公司的展車場，史水平以及其他幾位公司負(fù)責(zé)人分別試了幾款展車后，史水平表示大宇客車的優(yōu)異性能一如往昔。在與其他幾位負(fù)責(zé)人商量后，史水平兌現(xiàn)了出發(fā)之前的承諾，現(xiàn)場簽訂了批量購車合同。而這還只是個開始。

史水平告訴《客車》周刊，在上海迪士尼主題公園開業(yè)之前，蘇州金茂錦江所帶領(lǐng)的“艦隊”預(yù)計將購買30~40輛旅游車。如果這批桂林大宇客車性能滿足公司要求，他們不僅會繼續(xù)購買，還會把桂林大宇客車介紹給兄弟公司，協(xié)助桂林大宇客車進一步打開蘇州、無錫、常州等市場。而據(jù)陳紅俊介紹，為了更及時地響應(yīng)這一帶用戶的需求，桂林大宇客車公司計劃在蘇州建立材料中心庫，保證區(qū)域市場的車輛備件以及常用件供應(yīng)。

從上海迪士尼主題公園破土動工之日起，為之積極準(zhǔn)備的旅游客運企業(yè)數(shù)量之多不言而喻。高鐵和動車組的開通已經(jīng)將部分客流從公路客運分走，蘇州金茂錦江等公司想在這場競爭中分得一杯羹，團隊作戰(zhàn)實力和精銳的運輸車隊是其增加勝算的籌碼。