競爭格局日趨復雜的2012年，不僅是客車行業(yè)的“岔路口”，也是上海申龍的“新拐點”。

以宇通為代表的一線客車品牌不斷壯大，不斷“侵入”二三品牌的固有市場，昔日單一的產(chǎn)品同質化競爭格局正在悄悄被打破?！敖衲暧钔ㄌ膳铝?，一季度銷量已經(jīng)超過三龍的總和?！碑敹€品牌群體性哀鳴乍起之時，昔日的行業(yè)“黑馬”上海申龍則低調依舊。

申龍的低調并不因為市場的表現(xiàn)不好，相反2012年前4月它捷報不斷。從向內蒙古左旗三和運輸公司交付了首批13輛SLK6900（天然氣）型公路客車到廣東佛山市三水公共汽車有限公司向申龍訂購的21輛SLK6805CNG，從申龍成為三星企業(yè)用車首選品牌到泰國市場的遍地開花……上海申龍一路走來穩(wěn)健有力?！?012年我們銷售預期是4000輛，截至4月已經(jīng)完成國內800輛，出口600輛，其中大型客車占據(jù)56%。”上海申龍銷售公司總經(jīng)理高興旺信心滿滿地對《客車》周刊說。

“行穩(wěn)方能致遠?！备吲d旺言談中透露，在產(chǎn)品同質化的大背景下，如果企業(yè)一味宣講技術多么先進、價格多么低廉、工藝多么突出，無疑是“自欺欺人”。特別是當前的二三線客車品牌，在硬件上可能無法同對手相比，更需要在品牌、內涵上做出一些個性化或者公共價值的投入，以提升其背后的品牌價值。

量身打造傳口碑

在《客車》周刊進行的“中國客運業(yè)生存現(xiàn)狀調研”過程中，記者獲悉了許多申龍用戶的評價。

“油耗低、售后好、價格合理、對我們的扶持比較多。在同等級別的車輛中，其他客車座位數(shù)是45+1+1，而申龍客車為我們量身打造是49+1+1，實現(xiàn)效益最大化。”無錫青旅客運副總經(jīng)理張劍鋒毫不掩飾地說。

“申龍車啊，除了部分易損件容易壞外，整體性能非常好，尤其是節(jié)油性非常好。服務網(wǎng)點及態(tài)度都不錯……”這是記者在河北、陜西、山西及江蘇部分客運站走訪時聽到最多的聲音。除此之外，記者在揚州汽運采訪時，負責人對百輛申龍旅游車隊的表現(xiàn)也贊譽有加，“申龍銷售及服務團隊結合我們運營情況推出了‘顧問式營銷’讓我們很受益。”

無獨有偶，天津市金鼎客運有限公司也是申龍“量身打造”的受益者，據(jù)該公司董事長楊衛(wèi)東介紹, “金鼎客運83%的業(yè)務是為在津外資、合資企業(yè)提供班車服務。申龍客車不僅性能穩(wěn)定、安全舒適、節(jié)能環(huán)保，符合外企的需求，而且節(jié)油性和服務性都不錯。12米車跑23升/百公里，最糟糕的路況也沒超過26升/百公里”。

類型這樣的案例不勝枚舉，除了個性化量身打造，申龍在人才引進、金融扶持政策及服務方面也可圈可點。

追求“再平衡”

近年來，道路運輸行業(yè)格局發(fā)生了前所未有的變化，車輛檔次呈現(xiàn)高端化、品牌化的發(fā)展勢頭，昔日拼價格、拼服務的單一競爭已經(jīng)一去不復返。

2010年后，貨幣政策轉向，央行和銀監(jiān)會同時加大了金融結構調整，客車運營企業(yè)貸款的難度增加，資金壓力驟增。加上司乘人員成本上升、燃油價格居高不下、過路過橋費高位運行等因素，如今的客運行業(yè)利潤被逐年攤薄，呈現(xiàn)“多邊失衡”。

為了緩解飽受資金短缺之苦的客運業(yè)，各個客車生產(chǎn)企業(yè)推出了不同模式的金融方案、分期付款模式。申龍也不例外，為了適應市場需求，追求“再平衡”，申龍推出了靈活的金融方案。

“我們成立的信用管理科和法務科，根據(jù)客戶的‘評級’不同靈活處理，目前頗受市場認可?！备吲d旺對《客車》周刊記者說。

除了金融方案的“再平衡”，針對客車行業(yè)人才流失嚴重、資深銷售員短缺的現(xiàn)狀，申龍客車制定了一系列頗具競爭力的措施。

“根據(jù)上海的消費水平，申龍銷售體系制定了頗具競爭力的薪酬體系，讓優(yōu)秀的業(yè)務員能留下來、愿意做；針對資深銷售人員，我們在職位設置上也保證了公平、公正，讓有志向的人能看到希望；針對一些同行注重‘單兵’作戰(zhàn)的傳統(tǒng)，我們更加強化企業(yè)綜合實力和團隊作戰(zhàn)的培訓和滲透?！备吲d旺進一步說，企業(yè)的生存和發(fā)展沒有核心的人才團隊和技術支撐，永遠都是侏儒，必須在發(fā)展中打出組合拳，讓企業(yè)穩(wěn)健中發(fā)展。