在中國市場上，大力推動電力系統(tǒng)的智能化，開創(chuàng)一個強(qiáng)弱電完美結(jié)合的智能電力新時代，是全球能效管理專家施耐德電氣一直以來追求的目標(biāo)。施耐德電氣中國區(qū)高級副總裁、全國銷售部負(fù)責(zé)人曹瑋深知，要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，與業(yè)界開展各種合作將必不可少。
　　近日，憑借在推動電力系統(tǒng)智能化中的堅持和投入，施耐德電氣的創(chuàng)新理念和領(lǐng)先的解決方案再一次把與設(shè)計院的合作推向新的高度。
　　2012年11月12日，以“啟智能電力，繪綠色未來”為主題的“2012施耐德電氣設(shè)計院客戶大會”在海南三亞隆重召開，近千名設(shè)計師應(yīng)邀出席大會。會議期間，施耐德電氣與設(shè)計師共同探討了智能電力系統(tǒng)在電網(wǎng)、能源與基礎(chǔ)設(shè)施、工業(yè)自動化、樓宇等領(lǐng)域的發(fā)展，重點(diǎn)分享了智能建筑“亮綠之路”、智能電網(wǎng)“需求側(cè)管理”以及工業(yè)自動化“綠色機(jī)器”等話題，并從強(qiáng)弱電整合視角展示了施耐德電氣為智能電力系統(tǒng)開發(fā)的新產(chǎn)品和能效解決方案。
　　在大會開幕式上，曹瑋指出：“要建立和運(yùn)營一個安全、可靠、高效、智能以及清潔的電力系統(tǒng)，需要從發(fā)電到輸電再到配電整條產(chǎn)業(yè)鏈，甚至整個電力行業(yè)的共同協(xié)作。”
　　穩(wěn)固合作
　　作為行業(yè)技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)的制定者，設(shè)計院一直是項(xiàng)目的具體規(guī)劃者，不僅要著手項(xiàng)目的現(xiàn)在，還要籌劃項(xiàng)目的未來。因此，設(shè)計人員要隨時掌握當(dāng)前最新的科技發(fā)展成果，同時還要考慮到各種方案應(yīng)用的效果。
　　在電氣應(yīng)用方面，施耐德電氣擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)優(yōu)勢，這讓其成為設(shè)計院的首選合作對象。
　　“與設(shè)計院的合作由來已久，我們一直倡導(dǎo)雙贏、共同發(fā)展的理念經(jīng)營彼此間的合作。”曹瑋在接受本刊記者采訪時表示。
　　正是基于此，施耐德電氣非常關(guān)注設(shè)計院的發(fā)展情況。為及時了解設(shè)計院的業(yè)務(wù)動態(tài)和發(fā)展方向，給設(shè)計師提供最及時和準(zhǔn)確的技術(shù)咨詢與支持，施耐德電氣在內(nèi)部建立了專職設(shè)計院客戶部和設(shè)計院銷售體系。此外，針對不同類別和行業(yè)的設(shè)計院，施耐德電氣還分別建立了特定的管理渠道，定期舉辦雙向溝通會，真正做到信息交流的同步。
　　“為跟客戶及時互動，我們已從面對面的溝通方式轉(zhuǎn)到網(wǎng)絡(luò)上，比如利用設(shè)計院QQ群來發(fā)布消息等?！辈墁|告訴記者。
　　快捷高效的舉措，讓施耐德電氣與設(shè)計院保持了緊密的聯(lián)系。與此同時，遵循“從設(shè)計中來到設(shè)計中去”的原則，施耐德電氣不斷從設(shè)計人員那里去發(fā)現(xiàn)新的需求，并及時把這些需求變成施耐德電氣能夠?yàn)樵O(shè)計人員解決問題的方案和產(chǎn)品。
　　“只有這樣，才能使我們和設(shè)計院共同服務(wù)好最終的用戶?！辈墁|如是說。同時，他指出，設(shè)計人員往往是項(xiàng)目最先的接觸者，如果合作僅僅是將自己的產(chǎn)品或解決方案納入項(xiàng)目的設(shè)計規(guī)劃之中，略顯片面，合作很難持續(xù)，更談不上雙贏。
　　“因此，施耐德電氣在與設(shè)計院的接觸過程中，不僅要接納設(shè)計人員正確的建議，同時還要與設(shè)計人員一起去應(yīng)對最終客戶的需求?！辈墁|指出。
　　如今，經(jīng)過25年的不懈努力，施耐德電氣已成功的與中國各大設(shè)計院建立了合作體系。
　　重新整合
　　與設(shè)計院的合作固然重要，但施耐德電氣依然不斷調(diào)整自身，以便更好地適應(yīng)市場變化。
　　2012年初，為高度貼近市場，考慮到客戶的便捷性，以及公司未來的發(fā)展，施耐德電氣對原有六大事業(yè)部的相關(guān)銷售部門進(jìn)行了重新整合和劃分，成立了“全國銷售部”。
　　“這種調(diào)整，便于施耐德電氣高效拓展市場。”在曹瑋看來，原有的事業(yè)部既要把服務(wù)做好，又要把解決方案和產(chǎn)品業(yè)務(wù)做好，還要把研發(fā)做好。精力分散，公司的資源得不到有效整合，無法共享，嚴(yán)重影響了工作的效率。
　　“如今，我們成立了全國銷售部門，把幾個事業(yè)部門的銷售整合在一起，為客戶提供全套解決方案?！辈墁|講道。
　　不難發(fā)現(xiàn)，這種營銷模式不再是站在事業(yè)部的角度來考慮問題，更多體現(xiàn)了一個“施耐德”的理念。先將客戶所有的訴求收集上來，通過不同事業(yè)部的產(chǎn)品和方案組合，最終滿足客戶的需求。
　　目前，施耐德電氣更加強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品、解決方案、服務(wù)”三大業(yè)務(wù)板塊齊頭并進(jìn)，而對于施耐德電氣一直強(qiáng)調(diào)的成為“解決方案的提供者”，在曹瑋看來，這種轉(zhuǎn)身并不代表施耐德電氣弱化產(chǎn)品的營銷，相反這是強(qiáng)化了產(chǎn)品的銷售?！耙?yàn)槲覀兙邆溥@種能力，使得我們可以全方位滿足客戶和市場的需求?！彼瑫r講道，“我們發(fā)現(xiàn)由于東西部經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡，西部的產(chǎn)品業(yè)務(wù)增長好于東部，而東部的解決方案業(yè)務(wù)比西部好。從全球范圍來看也印證了這一發(fā)展規(guī)律：在發(fā)達(dá)國家，解決方案更有市場，在發(fā)展中國家還是以產(chǎn)品銷售為主。”
　　“因此，施耐德電氣依然是‘產(chǎn)品+解決方案’的營銷體系，強(qiáng)調(diào)兩手都要抓，既不能放松產(chǎn)品業(yè)務(wù)又要積極開拓解決方案業(yè)務(wù)。”曹瑋同時表示，提供“產(chǎn)品+解決方案”的真正意義在于，知道客戶的目標(biāo)和想法，幫助其最終實(shí)現(xiàn)。
　　瞄準(zhǔn)機(jī)遇
　　內(nèi)部不斷的整合與優(yōu)化，讓施耐德電氣更加放眼中國市場，并加快了在市場深度和廣度上的拓展。
　　2011年7月，施耐德電氣在中國的第一個區(qū)域總部落戶武漢；2011年11月，施耐德電氣宣布西部區(qū)域總部落戶西安；2012年10月，施耐德電氣完成武漢工業(yè)園項(xiàng)目奠基和武漢分公司新辦公樓的落成，同時在西安全面啟動了西部區(qū)域總部建設(shè)等多個項(xiàng)目。
　　“‘走向中西部’是施耐德電氣的重要發(fā)展戰(zhàn)略，旨在推動中西部地區(qū)的投資與發(fā)展，與合作伙伴共建共贏，以全球先進(jìn)的能效管理理念促進(jìn)地區(qū)經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展。”曹瑋表示。
隨著中西部市場的崛起，以及制造業(yè)的轉(zhuǎn)移到西部所帶來的機(jī)遇，中西部的工業(yè)、建筑業(yè)會迅速發(fā)展，對施耐德電氣而言，進(jìn)入中西部市場的時機(jī)已經(jīng)成熟。
　　“貼近市場，貼近客戶的需求，快速反應(yīng)，才能贏得更多商機(jī)?！痹诓墁|看來，只有深入到中西部地區(qū)，才能獲得更多的機(jī)會。
　　不僅如此，針對目前炙手可熱的“數(shù)據(jù)中心”和“建筑節(jié)能”等領(lǐng)域，施耐德電氣也非常關(guān)注。
　　“未來3年，中國數(shù)據(jù)中心的面積會增加3倍，數(shù)據(jù)中心的總投入也會增加60%。每年中國約有40億美元的市場規(guī)模。”曹瑋表示。在他看來，數(shù)據(jù)中心更加注重基于系統(tǒng)的可靠性，尤其是IT與通風(fēng)、制冷、電力等全面的融合。“應(yīng)對客戶靈活多變的業(yè)務(wù)變化，我們的能效管理平臺EcoStruxure能完美地集成數(shù)據(jù)中心各類能源?！辈墁|指出。
　　正是憑借這樣的能源管理平臺，施耐德電氣2012年的數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，大大抵消了施耐德電氣其他業(yè)務(wù)萎縮所帶來的影響。
　　數(shù)據(jù)顯示，樓宇消耗著全球40%的能源，節(jié)能已成為必然。在中國既有的約430億m2的建筑中，僅有4%的建筑采用了先進(jìn)的能源效率改進(jìn)措施?！笆濉逼陂g，中國將重點(diǎn)發(fā)展低碳綠色建筑。
　　在與房地產(chǎn)開發(fā)商的合作上，施耐德電氣始終著眼于綠色，倡導(dǎo)的是節(jié)能環(huán)保理念，并通過施耐德電氣具有競爭性的技術(shù)解決方案，幫助客戶提升其樓宇經(jīng)營項(xiàng)目的價值。
　　“針對中國的LEED，即綠標(biāo)認(rèn)證方面，施耐德電氣在‘設(shè)計認(rèn)證’和‘運(yùn)行認(rèn)證’上積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，可以給客戶提供達(dá)到綠色建筑標(biāo)準(zhǔn)一攬子的工程?！辈墁|表示。
　　穩(wěn)健前行
　　最新的施耐德電氣季報顯示，2012年1—9月，施耐德電氣全球?qū)崿F(xiàn)銷售收入175億歐元。針對中國市場，曹瑋指出：“前3季度，中國市場基本上按照年初既定的目標(biāo)在發(fā)展，雖然銷售增幅有所減緩，但由于我們對成本等費(fèi)用的有效控制，施耐德電氣基本保持了與2011年相當(dāng)?shù)挠??！蓖瑫r，他坦言，中國經(jīng)濟(jì)增速的放緩，尤其是建筑市場和工業(yè)市場持續(xù)疲軟的影響，在某種程度上會對施耐德電氣中國2012全年的業(yè)績產(chǎn)生一定的影響。
　　但“數(shù)據(jù)中心”、“建筑節(jié)能”以及“智能電網(wǎng)”等領(lǐng)域的發(fā)展都將給施耐德電氣帶來許多機(jī)會。為此，施耐德電氣通過卓有成效的并購等策略來加強(qiáng)自身的實(shí)力?！氨热缥覀儾①彽腡elvent（泰爾文特）公司，這家領(lǐng)先的軟件解決方案供應(yīng)商，可以跟施耐德電氣產(chǎn)品之間有良好的互補(bǔ)性，增強(qiáng)我們在智能電網(wǎng)領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢?！辈墁|講道。
　　曹瑋表示，施耐德電氣根植中國的承諾沒有變?！爸袊殉蔀槭┠偷码姎馊虻诙笫袌觯ㄟ^不斷創(chuàng)新提升自己，讓我們能夠快速響應(yīng)市場的變化，從而永遠(yuǎn)保持較為主動的市場地位?！辈墁|如是說。