2016年，整個(gè)制造業(yè)的發(fā)展著實(shí)有些舉步維艱。全球市場(chǎng)縮水，需求卻變得復(fù)雜多樣，大環(huán)境變得嚴(yán)峻且具挑戰(zhàn)，各領(lǐng)域也相應(yīng)受到了影響。然而，在多元化技術(shù)和制造業(yè)方面占全球領(lǐng)導(dǎo)地位的霍尼韋爾，2016年仍然保持了市場(chǎng)增長(zhǎng)，成為全球?yàn)閿?shù)不多的仍能保持增長(zhǎng)的企業(yè)之一。

如此成績(jī)?cè)醋云淦煜赂鳂I(yè)務(wù)部的共同努力，霍尼韋爾過(guò)程控制部更不例外。在霍尼韋爾過(guò)程控制部近日召開(kāi)的“2017年亞太地區(qū)渠道合作伙伴大會(huì)”上，記者與霍尼韋爾過(guò)程控制部全球渠道銷(xiāo)售副總裁Asheesh Arora和霍尼韋爾特性材料與技術(shù)集團(tuán)過(guò)程控制部大中華區(qū)副總裁兼總經(jīng)理陳延進(jìn)行了深入交流。兩位受訪人透露：加碼渠道合作與領(lǐng)域拓展將是霍尼韋爾過(guò)程控制部今年突破增長(zhǎng)的重要手段。

加強(qiáng)渠道建設(shè)，提供更多價(jià)值

在整個(gè)亞太地區(qū)，中國(guó)是霍尼韋爾全球拓展戰(zhàn)略藍(lán)圖中最重要的市場(chǎng)之一。時(shí)至今日，霍尼韋爾已成為國(guó)內(nèi)煉油、石化、造紙、化工、發(fā)電、石油天然氣、鋼鐵、建材及食品飲料工業(yè)，以至商業(yè)建筑物先進(jìn)控制技術(shù)的主要供應(yīng)商。高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，加上遍布全球的資源，使霍尼韋爾成為國(guó)內(nèi)用戶(hù)的理想合作伙伴。

霍尼韋爾在各行業(yè)中打下如此堅(jiān)實(shí)的地位基礎(chǔ)，除了其產(chǎn)品本身的多樣化、高可靠性?xún)?yōu)勢(shì)之外，渠道商功不可沒(méi)。作為連接制造商和消費(fèi)者之間的紐帶，近兩年，霍尼韋爾過(guò)程控制部的渠道合作伙伴成倍增長(zhǎng)，并不斷為用戶(hù)帶去更多價(jià)值。

霍尼韋爾過(guò)程控制部將其渠道合作伙伴分為兩類(lèi)，一類(lèi)是單一的銷(xiāo)售產(chǎn)品，一類(lèi)則具備更多的專(zhuān)業(yè)技能。“在策略制定時(shí)，不管是直接的渠道商，還是間接的渠道商，我們都希望能把產(chǎn)品或者軟件小批量、快速、精準(zhǔn)地投放到目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)客戶(hù)?！盇sheesh透露，霍尼韋爾過(guò)程控制部大客戶(hù)的增長(zhǎng)非?？欤瑫r(shí)一些中小型企業(yè)潛在客戶(hù)，尤其需要渠道商幫助霍尼韋爾提供服務(wù)?！扒郎虒?duì)中小型企業(yè)更加熟悉，關(guān)系也更近。因此，加強(qiáng)渠道建設(shè)，更好地服務(wù)中小型企業(yè)和客戶(hù)是霍尼韋爾過(guò)程控制部當(dāng)下的策略之一?！?/span>

為此，霍尼韋爾過(guò)程控制部投入了很多精力。比如，霍尼韋爾過(guò)程控制部的CBM（Channel  Business Manager，渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理）團(tuán)隊(duì)會(huì)不斷給予渠道商支持。尤其是霍尼韋爾的渠道卓越中心（ChannelofExcellence），從渠道的發(fā)展，到業(yè)務(wù)的計(jì)劃、月度業(yè)務(wù)的審核，再到銷(xiāo)售渠道的培訓(xùn)、新客戶(hù)的拓展，以及產(chǎn)品質(zhì)量的跟蹤、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，都會(huì)全面關(guān)注。“我認(rèn)為渠道商不在于數(shù)量的多寡，但要具備三個(gè)特點(diǎn)——豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、高超的技術(shù)和過(guò)硬的產(chǎn)品。這些特點(diǎn)也便于我們能夠更精簡(jiǎn)、更精益地管理渠道商。”Asheesh說(shuō)。

在過(guò)去幾年，霍尼韋爾過(guò)程控制部的渠道業(yè)務(wù)越來(lái)越重視中國(guó)市場(chǎng)。中國(guó)客戶(hù)也因渠道商能夠提供快速專(zhuān)業(yè)的支持，而越來(lái)越愿意跟其渠道商合作。為了與專(zhuān)業(yè)的渠道商建立更多的合作，霍尼韋爾過(guò)程控制部開(kāi)發(fā)了CHAMP軟件平臺(tái)，讓霍尼韋爾和渠道商直接建立聯(lián)系的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)了合作伙伴之間的信息互通。“從對(duì)未來(lái)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)，到跟蹤，再到技術(shù)分享，可以讓渠道與銷(xiāo)售之間建立緊密的聯(lián)系，讓所有信息通暢，讓所有的人在統(tǒng)一信息的基礎(chǔ)上有效工作?！标愌诱J(rèn)為渠道商是霍尼韋爾過(guò)程控制部整個(gè)業(yè)務(wù)架構(gòu)的一部分，加強(qiáng)渠道建設(shè)，就是加強(qiáng)客戶(hù)、加強(qiáng)對(duì)不同地域和市場(chǎng)，甚至是不同工業(yè)領(lǐng)域客戶(hù)有效的服務(wù)和支持?！八?，我們有計(jì)劃地發(fā)展了一些具有專(zhuān)業(yè)技能的渠道合作伙伴，以期在專(zhuān)有的領(lǐng)域給客戶(hù)提供更加完美的解決方案?！?/span>

聚焦天然氣，拓展新領(lǐng)域

整體來(lái)看，到2016年，霍尼韋爾的產(chǎn)品線增加了約三分之一，在擴(kuò)展產(chǎn)品業(yè)務(wù)時(shí)，霍尼韋爾會(huì)主動(dòng)尋找客戶(hù)的需求方向，用產(chǎn)品來(lái)服務(wù)于客戶(hù)在運(yùn)營(yíng)上的具體需求，從安全性、可靠性及高效率等方面向不同領(lǐng)域提供更好的服務(wù)。

基于此，一直在能源行業(yè)穩(wěn)固發(fā)展的霍尼韋爾看到了中國(guó)能源市場(chǎng)的變化，認(rèn)為未來(lái)天然氣將在整個(gè)中國(guó)的能源結(jié)構(gòu)中占據(jù)重要部分。去年6月，中國(guó)政府制訂了天然氣在能源結(jié)構(gòu)中所占比重的目標(biāo)，將目標(biāo)從2015年的5%提升至2030年的15%。Asheesh和陳延認(rèn)為，中國(guó)的天然氣市場(chǎng)非常龐大，再過(guò)20年，其供給端會(huì)實(shí)現(xiàn)3倍增長(zhǎng)。目前，天然氣在全球的能源消耗占比平均值為20%以上，即使2030年國(guó)內(nèi)達(dá)到15%，也還是遠(yuǎn)低于國(guó)際水平的。

因此，霍尼韋爾過(guò)程控制部對(duì)未來(lái)國(guó)內(nèi)天然氣的增長(zhǎng)抱有樂(lè)觀態(tài)度。而且，霍尼韋爾過(guò)程控制部所提供的解決方案也在不斷延展：霍尼韋爾2015年收購(gòu)的世界領(lǐng)先的燃?xì)鈨x表燃?xì)庹{(diào)壓產(chǎn)品制造商——知名德國(guó)儀表品牌Elster的計(jì)量業(yè)務(wù)，并且將霍尼韋爾熱能解決方案業(yè)務(wù)歸屬霍尼韋爾過(guò)程控制部麾下。通過(guò)將天然氣行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品和解決方案等整個(gè)價(jià)值鏈進(jìn)行組合，霍尼韋爾過(guò)程控制部可以最大化助力客戶(hù)實(shí)現(xiàn)安全、可靠及高效的生產(chǎn)價(jià)值。

從產(chǎn)品到策略，本土化是重點(diǎn)

2016年，霍尼韋爾保持了兩位數(shù)的增長(zhǎng)，2017年會(huì)有更大的增長(zhǎng)潛力。2017年霍尼韋爾過(guò)程控制部的發(fā)展策略將與2016年保持一致，渠道發(fā)展和產(chǎn)品線的擴(kuò)充仍然是霍尼韋爾非常重要的兩個(gè)方面。

基于這兩方面，霍尼韋爾提出五個(gè)增長(zhǎng)杠桿，即跟隨增長(zhǎng)領(lǐng)域，執(zhí)行突破戰(zhàn)略，擴(kuò)展渠道網(wǎng)絡(luò)，專(zhuān)注大型項(xiàng)目機(jī)會(huì)，推出新產(chǎn)品以促增長(zhǎng)。陳延表示，“中國(guó)的EPC增長(zhǎng)非常強(qiáng)勁。我們希望不斷擴(kuò)大渠道范圍，進(jìn)一步獲得雙位數(shù)的增長(zhǎng)。另一方面，如何贏得大型的項(xiàng)目也是霍尼韋爾2017年的關(guān)注重點(diǎn)，雖然大型項(xiàng)目的投資在過(guò)去一年有所下降，但其中有關(guān)智能操作的訂單卻同比增長(zhǎng)了40%。在智能操作方面，客戶(hù)往往還不具備建立新項(xiàng)目設(shè)施的能力，卻有將現(xiàn)有的設(shè)施進(jìn)行升級(jí)的需求。隨著軟件業(yè)務(wù)的進(jìn)一步擴(kuò)大，及霍尼韋爾未來(lái)對(duì)工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步投入，霍尼韋爾還將重點(diǎn)開(kāi)發(fā)軟件產(chǎn)品?！?/span>

無(wú)疑，霍尼韋爾在解決大型、復(fù)雜項(xiàng)目方面具備強(qiáng)大的解決方案。然而，大型項(xiàng)目建設(shè)速度變慢，客戶(hù)的大型項(xiàng)目數(shù)量增長(zhǎng)變緩，而更多客戶(hù)需要將現(xiàn)有廠房最大化利用。結(jié)合實(shí)際，霍尼韋爾保持新產(chǎn)品的不斷開(kāi)發(fā)與更新迭代?！拔覀冇幸粋€(gè)概念叫做NPI（New Product Introduction），即新產(chǎn)品的推廣。讓生產(chǎn)緊跟需求，不僅做到生產(chǎn)新的產(chǎn)品，還可以對(duì)已有產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)?！盇sheesh進(jìn)一步說(shuō)，“在中國(guó)，我們要成為‘中國(guó)式競(jìng)爭(zhēng)者’，為此，霍尼韋爾有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的本地化產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，集合了業(yè)務(wù)、市場(chǎng)、本土研發(fā)等各方面的人才，可以更好地向客戶(hù)推出完整的、端到端的新產(chǎn)品?！?/span>

與此同時(shí)，收購(gòu)也將是霍尼韋爾持續(xù)關(guān)注的。此前，霍尼韋爾在中國(guó)有持續(xù)不斷的收購(gòu)動(dòng)作。未來(lái)，特別是霍尼韋爾熱能解決方案方面，霍尼韋爾過(guò)程控制部將投入更多，抓住契機(jī)持續(xù)拓展。

在陳延看來(lái)，霍尼韋爾的第二大市場(chǎng)便是中國(guó)。以霍尼韋爾過(guò)程控制部為例，目前美國(guó)通過(guò)渠道達(dá)成的銷(xiāo)售最多，是最大的渠道市場(chǎng)。但中國(guó)的增長(zhǎng)速度比有些發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)還要快，預(yù)計(jì)未來(lái)三年，中國(guó)的市場(chǎng)可能會(huì)超過(guò)美國(guó)，成為霍尼韋爾的第一大市場(chǎng)。