過去短短的一年時(shí)間內(nèi)，中國已經(jīng)超越日本成為全球植保無人機(jī)保有量第一的國家。與此同時(shí)，盈利狀況仍是行業(yè)最關(guān)心的問題。

在接受《機(jī)電商報(bào)》記者采訪時(shí)，大疆農(nóng)業(yè)團(tuán)隊(duì)市場推廣經(jīng)理高秀原表示，因研發(fā)投入周期長，植保無人機(jī)廠家尚未進(jìn)入盈利期。未來，新疆以及東三省地區(qū)的大規(guī)模農(nóng)田將是植保無人機(jī)的“主戰(zhàn)場”。對植保服務(wù)來說，利潤相對較高的“包工包藥”模式將成為發(fā)展趨勢之一。

尚未進(jìn)入盈利期

在MG-1搶下近七成植保無人機(jī)市場后，大疆在去年年底發(fā)布了售價(jià)更便宜的升級版產(chǎn)品MG-1S，于2017年第一季度開始發(fā)貨。MG-1S在中國大陸地區(qū)的售價(jià)為42000元人民幣，如果配套電池充電管家，以及8至10塊電池，全套價(jià)格近6萬元。

和MG-1相比，MG-1S的價(jià)格已經(jīng)有所下調(diào)，但對于大多數(shù)用戶來說，動輒數(shù)萬的售價(jià)仍不是一個(gè)小數(shù)目。為此，大疆特意推出一系列金融服務(wù)項(xiàng)目，以幫助用戶降低植保創(chuàng)業(yè)門檻。比如，自2016年年底開始，大疆與眾安保險(xiǎn)、農(nóng)分期三方合作推出農(nóng)業(yè)植保機(jī)分期購買服務(wù)。

盡管售價(jià)不菲，但考慮到前期投入巨大，銷售植保無人機(jī)還遠(yuǎn)沒有進(jìn)入盈利期?！半m然我們?nèi)ツ瓴磐瞥觯ㄊ卓睿┲脖C(jī)，但在4年前，研發(fā)團(tuán)隊(duì)就已經(jīng)介入這個(gè)領(lǐng)域，”高秀原稱，這是一個(gè)需要慢慢培育的市場，小規(guī)模的廠家可能在研發(fā)階段就已經(jīng)難以支撐。

在她看來，農(nóng)機(jī)不是一個(gè)“賺快錢”的行業(yè)，不僅研發(fā)投入周期長，而且對配套服務(wù)要求極高。目前，大疆已在全國建成11個(gè)備用機(jī)倉庫，分布在農(nóng)業(yè)大省的核心城市，并投放了逾700架MG-1S于倉庫。

當(dāng)機(jī)損發(fā)生后，符合條件的用戶可就近免費(fèi)獲得性能完好的備用機(jī)繼續(xù)作業(yè)。除了西藏等偏遠(yuǎn)地區(qū)，全國范圍內(nèi)大多數(shù)地區(qū)都能在48小時(shí)內(nèi)收到備用機(jī)，且全部物流費(fèi)用均由大疆承擔(dān)?！半S著今年作業(yè)季進(jìn)入尾聲，備用機(jī)數(shù)量不會再增加，”高秀原分析，“如果明年因技術(shù)提升而減少維修量，這部分的投入或許會有所減少?！?/span>

售后服務(wù)的規(guī)模效應(yīng)可以攤薄企業(yè)的各項(xiàng)成本。對于大疆這樣的龍頭企業(yè)來說，尚能負(fù)擔(dān)這筆開銷，但對于規(guī)模較小的廠家來說，很難做到在全國范圍內(nèi)售貨，自然更難提供配套的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，熬過漫長的投入期。

更適用于大田作物

艾瑞咨詢發(fā)布的《2016年中國無人機(jī)行業(yè)研究報(bào)告》預(yù)計(jì)，到2025年農(nóng)林植保無人機(jī)市場規(guī)模將達(dá)200億元。而據(jù)中國農(nóng)用航空植保協(xié)會調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2016年全國僅有10%的植保隊(duì)達(dá)到營收平衡。由此可見，蛋糕雖大，但未必好吃。

高秀原給出的數(shù)據(jù)顯示，在大疆售出的植保無人機(jī)中，約7成購買者來自植保隊(duì)。而植保隊(duì)是否盈利，作業(yè)區(qū)域的選擇將起到?jīng)Q定性作用。

無人機(jī)的作業(yè)成本和作物種類、地形復(fù)雜程度、作業(yè)效率等因素密切相關(guān)。比如，水稻的作業(yè)成本高于小麥，而玉米長高后較難打藥，成本就更高一些。再比如，黑龍江的農(nóng)田面積大、轉(zhuǎn)場少，每天能作業(yè)四五百畝，而在四川的山地，一天只能作業(yè)二百畝左右，作業(yè)成本就相對較高。

從應(yīng)用效果看，植保無人機(jī)更適用于大田作物，如小麥、水稻、高粱、玉米、棉花、牧草等。但在實(shí)際推廣中，作物高度并不十分適合無人機(jī)作業(yè)的果樹也有不少成功案例。尤其是對目前較難盈利的植保服務(wù)來說，推廣無人機(jī)數(shù)月便實(shí)現(xiàn)盈利的山西臨汾市吉縣算得上業(yè)內(nèi)的一個(gè)典型樣本。

據(jù)報(bào)道，吉縣三面環(huán)山，80%的耕地種植著蘋果樹，是當(dāng)?shù)刈钪匾慕?jīng)濟(jì)支柱之一。蘋果樹林屬于規(guī)模小、附加值高的農(nóng)田，當(dāng)?shù)厥畮桩€田地規(guī)模的農(nóng)戶，每年毛收入在10萬元左右，而地形崎嶇導(dǎo)致人力成本相對較高。

因此，吉縣農(nóng)民愿為每畝地支付20多元的高價(jià)，這幾乎是新疆、河南以及東北地區(qū)農(nóng)田的三至四倍，通常新疆農(nóng)田每畝作業(yè)價(jià)格6~7元，東三省每畝價(jià)格不足10元。

當(dāng)?shù)剞r(nóng)民算過一筆賬，包括藥物在內(nèi)，無人機(jī)作業(yè)每畝地收費(fèi)20多元，相比人力噴灑，平均可節(jié)約十幾塊，按一畝地噴灑5次計(jì)算，每畝能節(jié)省七八十元。這也是與農(nóng)民合作的植保隊(duì)，在吉縣推廣數(shù)月便盈利的重要原因。向當(dāng)?shù)剞r(nóng)民提供植保服務(wù)的團(tuán)隊(duì)，組建于2016年，在2017年3月已經(jīng)開始盈利。

然而，高秀原認(rèn)為，決定市場需求的仍然是新疆以及東三省地區(qū)的大規(guī)模農(nóng)田，“雖然高附加值的小規(guī)模農(nóng)田利潤高，但并不代表我們的主要作業(yè)對象是小型經(jīng)濟(jì)作物，未來市場需求主要還是集中在大規(guī)模農(nóng)田”。

“包工包藥”利潤高

在大疆公開的植保作業(yè)案例中，主人公有畢業(yè)于英國蘭卡斯特大學(xué)的90后新疆妹子，有從事安防行業(yè)順帶經(jīng)營農(nóng)資商店的東北小哥，有在河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)就讀的大四學(xué)生，也有家境貧寒、身殘志堅(jiān)的“農(nóng)二代”。

和老一輩面朝黃土的務(wù)農(nóng)人不同，在新一代的飛防服務(wù)隊(duì)中，有很多具有創(chuàng)新精神的90后。這其中不僅有“農(nóng)二代”，也有很多“外來者”。高秀原發(fā)現(xiàn)，年輕人和“外來者”對無人機(jī)的接受程度最高，其次是農(nóng)資經(jīng)銷商，最后才是合作社和農(nóng)業(yè)大戶。

“我們一直在說服用戶（植保隊(duì)）和農(nóng)資經(jīng)銷商進(jìn)行更多的合作，但是農(nóng)資經(jīng)銷商在這個(gè)行業(yè)待久了，還是偏保守一些，他們需要一個(gè)慢慢接受的過程?！备咝阍瓐?jiān)信，農(nóng)資經(jīng)銷商是一個(gè)非常重要的推廣渠道，未來在植保無人機(jī)用戶中的占比將有所提高。

“現(xiàn)在在用戶中‘占大頭’的植保隊(duì)，今后很可能轉(zhuǎn)型，去做農(nóng)資經(jīng)銷商的事情，或者農(nóng)資經(jīng)銷商干了植保隊(duì)的活兒，一旦互相介入，上手很快。”她所提到的兩塊業(yè)務(wù)的融合已經(jīng)展現(xiàn)出一定的優(yōu)勢。

一方面，家庭成員中有農(nóng)資背景的用戶，有較多的客戶積累，可以先在某個(gè)村子免費(fèi)示范幾十畝地，讓農(nóng)民看到飛防效果。然后，整個(gè)村子的人可能集體來談合作。這是目前最普遍的一種推廣形式。

另一方面，據(jù)業(yè)內(nèi)人士測算，一輛車能運(yùn)輸4臺可折疊的無人機(jī)及配套充電設(shè)備，需要配置4至5名工作人員。按每畝作業(yè)收入8元測算，機(jī)損成本約2元/畝，人工2元/畝，汽車等運(yùn)行成本2元/畝。如此折算，只提供植保服務(wù)，每畝盈利不過1~2元。

但倘若將“農(nóng)資+服務(wù)”打包賣，因?yàn)檗r(nóng)資環(huán)節(jié)的利潤彈性比較大，盈利就更為可觀。對農(nóng)資經(jīng)銷商來說，提供配套服務(wù)也是不錯(cuò)的促銷方式。“主要靠農(nóng)資賺錢，只需要收很低的服務(wù)費(fèi)。”高秀原判斷，“包工包藥”將成為未來的發(fā)展趨勢。（夏小禾）