飛防服務(wù)的盈利之道
“在座有日收入13000元以上的嗎?”在今年極飛科技年度大會(huì)的現(xiàn)場(chǎng),極飛科技CEO彭斌向參會(huì)者打趣道。彭斌算了一筆賬,一個(gè)人可以控制2~3臺(tái)植保無人機(jī),實(shí)現(xiàn)1300多畝面積的植保作業(yè),按10元/畝來算,日收入正是13000元。
日收入過萬,意味著只需要作業(yè)10天就能賺回全套植保無人機(jī)的本金,這在一年前是個(gè)幾乎不敢想象的數(shù)字。在大部分人的印象里,無論是植保無人機(jī),還是無人機(jī)植保服務(wù)都還是“只賺吆喝不賺錢”的行業(yè),但隨著越來越多成功個(gè)案的出現(xiàn),以及極飛科技近日宣稱已于今年9月實(shí)現(xiàn)微盈利,無人機(jī)植保展現(xiàn)出越來越明朗的盈利前景。
總冠軍的經(jīng)驗(yàn)
今年,來自新疆巴州庫爾勒地區(qū)的極飛科技代理商張強(qiáng)以21萬畝的作業(yè)量摘得極飛科技全國(guó)作業(yè)量總冠軍。他告訴記者,由于用工難,導(dǎo)致作業(yè)面積急速增長(zhǎng),市場(chǎng)供不應(yīng)求,而且應(yīng)用領(lǐng)域也從傳統(tǒng)的棉花產(chǎn)業(yè)不斷擴(kuò)展到辣椒、番茄和玉米等農(nóng)作物,僅噴灑落葉劑的面積就超過11萬畝。
張強(qiáng)所在的巴音郭楞蒙古自治州(以下簡(jiǎn)稱“巴州”),位于新疆東南部,下轄?zhēng)鞝柪帐?、和碩縣、博湖縣等八縣一市,東西和南北最大長(zhǎng)度為800余千米,面積達(dá)48萬平方千米,是我國(guó)陸地面積最大的地級(jí)行政區(qū)。北四縣以種植大宗經(jīng)濟(jì)作物為主,其他縣市種植業(yè)以棉花為主。
張強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)一共20人,配備了19架植保無人機(jī)和近200塊電池。起步之初,采用直營(yíng)模式,運(yùn)營(yíng)成本極高,后改為個(gè)人承包設(shè)備的方式。
“我接到大單就分給他們集中干,平時(shí)他們也有自己固定的農(nóng)戶,自己接活干,積極性高多了,我這邊的費(fèi)用也降下來不少?!睆垙?qiáng)說,作業(yè)量最高的飛手一年能“打”33000畝地,主要包括打落葉劑和打農(nóng)藥防治蟲害。
“客戶也可以租飛機(jī),交10萬元押金,拿兩架飛機(jī),至少一年能盈利十幾萬元?!睆垙?qiáng)一邊租售設(shè)備,一邊逐步發(fā)展自己的飛防隊(duì)。他預(yù)計(jì),巴州地區(qū)今年植保無人機(jī)的銷量將倍增,而且單憑調(diào)度作業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利。
極飛科技方面給出的數(shù)據(jù)稱,2016年新疆耕種面積約為7800萬畝,其中巴州的播種耕地面積約629萬畝,按每畝地每年平均兩次植保作業(yè),每畝地植保服務(wù)收費(fèi)10元計(jì)算,僅巴州植保市場(chǎng)就有1.2億元的價(jià)值可以挖掘。
如此大的市場(chǎng)潛力讓極飛科技的新疆團(tuán)隊(duì)對(duì)未來極為看好。而張強(qiáng)眼下的擔(dān)心是,雖然植保無人機(jī)的操作很容易上手,但團(tuán)隊(duì)缺乏植保知識(shí),這是短時(shí)間內(nèi)難以解決的問題?!氨热?,什么樣的蟲害需要打什么藥,打多少,我們現(xiàn)在主要靠極飛科技新疆運(yùn)營(yíng)中心分享作業(yè)參數(shù),但新疆運(yùn)營(yíng)中心也會(huì)遇到之前沒遇到過的情況。”張強(qiáng)認(rèn)為,要想提高作業(yè)效率,必須建全植保數(shù)據(jù)庫。
因時(shí)因人制宜
新疆模式成為極飛科技大力宣傳的成功樣本,并開始在其他城市復(fù)制。彭斌認(rèn)為,飛防服務(wù)能否在全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利,最重要的還是取決于大環(huán)境是否為無人機(jī)植保的發(fā)展提供土壤。
“我們?cè)诮谧鲞^一個(gè)調(diào)查,全國(guó)8至9成的小麥,6至7成的水稻都在使用收割機(jī)進(jìn)行收割,”彭斌說,“相比收割等機(jī)械化程度較高的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié),植保尚未完全實(shí)現(xiàn)專業(yè)化服務(wù),因?yàn)閭鹘y(tǒng)植保作業(yè)對(duì)人力的依賴程度很強(qiáng),而越來越多的勞動(dòng)力進(jìn)入城市打工,導(dǎo)致農(nóng)村勞動(dòng)力短缺?!?/span>
一方面,植保作業(yè)缺人手,另一方面,正是因?yàn)閯趧?dòng)力流失,傳統(tǒng)一家一戶的耕種方式開始轉(zhuǎn)變,土地流轉(zhuǎn)與土地托管加速了土地的集中,這些現(xiàn)狀都更有利于植保無人機(jī)的普及。
從市場(chǎng)反饋看,彭斌明顯感覺到,用戶接受度在三四年間有了翻天覆地的變化。2014年,農(nóng)戶普遍不認(rèn)可用無人機(jī)植保,只愿意“試一下”;2015年,開始有農(nóng)戶愿意“談價(jià)格”,但部分地方政府與專家仍持懷疑態(tài)度;如今,在新疆、湖北、河南等農(nóng)業(yè)大省已經(jīng)有相當(dāng)大規(guī)模的農(nóng)田開始使用無人機(jī)進(jìn)行植保,而且植保無人機(jī)已于今年被納入中央財(cái)政補(bǔ)貼的范圍。
在推廣實(shí)踐中,湖北明藍(lán)科技有限公司總經(jīng)理蔣明蘭也有類似的體驗(yàn),“飛防服務(wù)經(jīng)歷了觀望、體驗(yàn)和接受三個(gè)階段,在不同階段,飛防隊(duì)要嘗試不同的推廣方法?!?/span>
蔣明蘭介紹,常見的推廣渠道包括現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、新媒體、車載廣播等,推廣對(duì)象涵蓋了政府、經(jīng)銷商、從業(yè)者和農(nóng)戶等。而不同的對(duì)象有不同的需求,比如,政府部門關(guān)注監(jiān)管和調(diào)度問題,經(jīng)銷商重視盈利和可持續(xù)發(fā)展,用戶(購機(jī)者)關(guān)心行業(yè)前景、服務(wù)面積和投入資金,被服務(wù)者則最在乎服務(wù)效果和收費(fèi)價(jià)格。
以蔣明蘭所熟悉的湖北用戶為例,主要包括職業(yè)飛手、農(nóng)業(yè)公司、農(nóng)資經(jīng)銷商和農(nóng)機(jī)手。職業(yè)飛手大多由航模玩家轉(zhuǎn)型而來,年輕、缺乏植保知識(shí)是其主要特征,易踏入“打藥面積越大、效率越高”之類的誤區(qū)。農(nóng)業(yè)公司普遍可提供“一條龍服務(wù)”,較容易得到當(dāng)?shù)卣难a(bǔ)貼支持,看重服務(wù)效果和品牌效應(yīng)。農(nóng)資經(jīng)銷商則希望借助飛防服務(wù)帶動(dòng)農(nóng)資產(chǎn)品的銷量,因此也更注重服務(wù)效果。
“通過極飛提供的運(yùn)營(yíng)管理平臺(tái),可以清楚得看到作業(yè)面積,實(shí)現(xiàn)作業(yè)結(jié)算,并進(jìn)行設(shè)備和人員管理?!彼偨Y(jié),從飛防隊(duì)的組織主體來看,個(gè)人收費(fèi)低、效率高;民企收費(fèi)高、效率一般;國(guó)企收費(fèi)高,效率最低。
不難實(shí)現(xiàn)盈利
“計(jì)算是否容易掙到錢最簡(jiǎn)單的辦法,就是看一年的產(chǎn)品營(yíng)收能否覆蓋設(shè)備的采購款項(xiàng)。”在11月的極飛科技公開課上,彭斌針對(duì)三種不同類型的從業(yè)者進(jìn)行了大致測(cè)算。
對(duì)個(gè)體從業(yè)者來說,作業(yè)面積至少需要超過5000畝才有可能保本,超過10000畝可以實(shí)現(xiàn)盈利。在全國(guó)范圍內(nèi),七至八成的個(gè)體從業(yè)者都能掙到錢。
對(duì)擁有幾十臺(tái)無人機(jī)、需要雇人打藥的飛防隊(duì)來說,可能只有20%~30%能盈利。因?yàn)檫@種組織結(jié)構(gòu)很難調(diào)動(dòng)個(gè)人積極性,也不便于靈活定價(jià)。“這類用戶群體應(yīng)盡快改成合伙人制,發(fā)揮所有人的主觀能動(dòng)性?!迸肀蠼ㄗh。
而對(duì)農(nóng)資企業(yè)來說,因?yàn)橹脖7?wù)和農(nóng)資產(chǎn)品經(jīng)常捆綁銷售,目前還很難判斷僅憑植保服務(wù)是否能實(shí)現(xiàn)盈利。
蔣明蘭給出的數(shù)據(jù)沒有彭斌那么樂觀,但也展現(xiàn)出不錯(cuò)的盈利前景。經(jīng)蔣明蘭估算,極飛科技植保無人機(jī)的全套購機(jī)成本在10萬元左右,購買“無憂計(jì)劃”后,維修成本大約是購機(jī)成本的3%。按湖北當(dāng)?shù)刈鳂I(yè)收入,第一年作業(yè)12000畝即可回本,次年只需要500畝即可覆蓋成本,投資回報(bào)期遠(yuǎn)低于手動(dòng)無人機(jī)。
“一年作業(yè)12000畝是很輕松的?!笔Y明蘭舉例道,今年3月,當(dāng)?shù)刂脖C(jī)操作員李嵩購買了一臺(tái)無人機(jī),截止8月,半年間已實(shí)現(xiàn)作業(yè)27308畝。
不僅如此,作業(yè)面積滿6000畝的操作員,通過考核成為教員后,能在培養(yǎng)新飛手的過程中獲得額外收益。精通技術(shù)的操作員還可以申請(qǐng)成為保障先鋒,從事零配件的銷售和維修服務(wù)。擁有一定資源的飛防隊(duì),可以成為銷售無人機(jī)產(chǎn)品的經(jīng)銷商,或是為當(dāng)?shù)仫w防隊(duì)搭建平臺(tái)的地方運(yùn)營(yíng)商。
在蔣明蘭看來,飛防隊(duì)未來的發(fā)展方向可有多種選擇,既可橫向發(fā)展,以本地化飛防服務(wù)為主,維系好客情關(guān)系,結(jié)合農(nóng)資產(chǎn)品銷售,加快土地托管進(jìn)程;也可縱向發(fā)展,轉(zhuǎn)作經(jīng)銷商或運(yùn)營(yíng)商,為其他更多的飛防隊(duì)提供服務(wù)。
對(duì)于未來飛防服務(wù)的盈利前景,彭斌非常樂觀,“隨著技術(shù)進(jìn)步和服務(wù)規(guī)模化發(fā)展,設(shè)備會(huì)越來越便宜、越來越智能,我們希望今后把無人機(jī)丟在農(nóng)田里,就不用管了,甚至連換農(nóng)藥和換電池都可以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化。”倘若實(shí)現(xiàn)更低成本、更高效率,更多利潤(rùn)自然是水到渠成的事。(何 珺)