中國改革開放已經走過了不平凡的40年歷程，2018年，在國家基礎設施建設、房地產投資的有力拉動下，在采礦業(yè)盈利能力提升的背景下，中國工程機械行業(yè)歷經數年大幅調整之后蓄力上行。

在新一輪的大潮中，面對技術更迭和渠道變革的挑戰(zhàn)，制造商、代理商、技術服務商如何理性判斷火爆市場背后的真相，把握行業(yè)上下游價值鏈的發(fā)展趨勢，進而為企業(yè)未來發(fā)展作出關鍵抉擇？

10月24日，在2018年中國工程機械營銷&后市場大會巔峰對話環(huán)節(jié)，中國工程機械工業(yè)協(xié)會會長祁俊，沃爾沃建筑設備投資（中國）有限公司董事長兼總裁 Anders P.Larsso，徐工集團工程機械股份有限公司總裁、黨委副書記、董事陸川，合肥湘元工程機械有限公司董事長周馳軍及賽克思液壓科技股份有限公司總裁姚廣山，5位產業(yè)鏈中具有代表性的重量級嘉賓圍繞“漲潮期的抉擇”這一主題，給出了各自獨到的見解。

潮起潮落看分明

議題：近十幾年來，中國工程機械行業(yè)經歷了兩輪高速上漲期，這兩個漲潮期之間有何異同？

陸川：兩輪漲潮期的區(qū)別，我認為，一是增長原因不同。在上一輪漲潮期，國家拉動了10個億的增長，由此推進工程機械行業(yè)高速增長。當前的這一輪漲潮期，有PPP投資的因素，也有行業(yè)需求升級的影響。

二是背景不同。上一輪漲潮期一直持續(xù)到2011年，2011年中國的GDP位列全球第二，這顯然為中國工程機械高速增長帶來了紅利，盡管也帶來了產能不均衡等問題。當前這一輪的增長，我認為，供給側改革、轉型升級、“三去一降一補”等國家政策助力不少。

三是持續(xù)時間不同。上一輪漲潮期主要是靠外力拉動。例如2009年的固定資產投資高速增長，對于行業(yè)增長來說，這是非?？陀^的助力，但不可持續(xù)，所以很快就開始下滑。而這一輪5.4%的增長，是一個比較合理的數據，而且從這一次的增長時間來看，已經接近或超過2015年和2016年。

再從行業(yè)內部來看，競爭格局也大不相同。上一輪增長，有不少其他行業(yè)的競爭者加入進來，但是這一輪中很少。而且，這一輪增長中，國際需求的拓展，以及國家大政方針“一帶一路”倡議等的支持，也讓競爭格局發(fā)生變化。此外，行業(yè)企業(yè)的高質量發(fā)展理念也更加深入人心。同時高增長期也有成長的煩惱，基于此的發(fā)展理念、思路等都將不同以往。

祁?。哼@兩輪增長的異同，我們可以從挖掘機的銷量和銷售收入來由點及面的探討。去年，挖掘機銷售收入增長12.8%。截至今年9月，出口同比增長39%，銷量同比增長32%，但從銷售收入來看，今年1—9月只同比增長了14%。

為什么銷量與收入的增長不匹配呢？原因就是銷售的挖掘機中，小型挖掘機占比大。截至9月，國內挖掘機銷量已突破16萬臺，這其中，52%以上的挖掘機都是15噸以下的挖掘機。還有一個現象值得注意，20世紀90年代前，國內制造廠家比較少，生產量很小，挖掘機基本上每年增長一個點，市場占比很小。在那個時期，市場上最多的是裝載機，其年銷售量接近30萬臺?，F今，挖掘機逐漸取代裝載機，其占比也將同步提升。

就這一輪增長而言，可以看到，目前基建投資占比為5%~7%。所以，我認為，這一輪的增長并非由于投資拉動，而是得益于另一個因素——機器取代人。從前，無論是農村基本建設還是城鎮(zhèn)建設，都是人力為主。但在這一輪增長中，一方面由于技術的進步，機器越來越被重用，大幅替代人力；另一方面，新一代的年輕人很少愿意從事基建工作，新生代人力招聘難，建造商們不得不用機器代人。

周馳軍：作為代理商的感受是上一輪增長期百舸爭流，而且當時市場上開始普及信用銷售，這很大程度上促進了行業(yè)的增長。之后，2012年的下滑期讓工程機械企業(yè)吃了大虧，之后的2014年和2015年，業(yè)內更是相繼出現了大量的代理商壞賬等問題，惡劣競爭充斥市場。這些教訓讓行業(yè)企業(yè)警醒。在這一輪增長期，行業(yè)競爭明顯趨向良性，超低的首付和失控風險得以控制也讓市場一片向好。因此，我認為，這一輪增長是高質量的增長，相信將為未來行業(yè)健康發(fā)展奠定非常好的基礎。

姚廣山：對于上一輪的增長，我個人認為完全是政策的推動，也是一個“假市場”，所以后來的幾年里調整地非常猛烈。而這一輪的上漲可歸功于三方面：一是補缺口，前5年市場需求從15萬臺下降為5.6萬臺，但事實上，工程機械市場需求至少為15萬臺，這個缺口將會在這一輪的上漲中逐漸補上。

二是環(huán)保驅動，環(huán)保政策對后市場的影響非常大。以工程機械產品報廢期為例，假設產品原本的報廢期是10年，在環(huán)保驅動下，這個期限可能逐漸會變?yōu)?年、8年，甚至5年。這個轉變會發(fā)生得很快，屆時會有大量產品進入后市場。這一方面催生了新機銷售大量增長，另一方面，也催生了后市場維修和再制造需求。

三是“真市場”到來。可以看到，當前，政府還在持續(xù)投資城鎮(zhèn)建設，市場需求依舊很大。此外，近幾年來，工程機械產品的淘汰率持續(xù)走高，增幅在10%以上。此背景下，新機必然會大量進入市場，真正的市場也將會爆發(fā)。

Anders：從商務周期來看，我個人覺得中國與中國建筑設備市場均變得越來越成熟。典型例子是如今的產品構成比以前要寬廣許多。國際市場與中國市場呈現出相似趨勢，如挖掘機對裝載機產品的替代，以前市場上這二者的占比是3∶1，然而，在5年之內，這個占比就轉變?yōu)?∶1。

關鍵性抉擇

議題：得市場者得天下。當前市場上，工程機械制造企業(yè)力爭市占率，部分制造企業(yè)市占率甚至存在一定的失真。而在代理領域，市占率也是企業(yè)必爭的高塔。如何提升市場占有率？這個過程中，制造商和代理商們又該承擔怎么樣的責任，做出哪些努力？

祁?。喝缃瘢瑢τ谑姓悸?，我們的統(tǒng)計覆蓋面還未達到百分之百，主要是口徑問題。以代理商為例，代理所占份額影響到主機廠的代理商返點，因此，他們的統(tǒng)計總是有許多問題。對于工程機械工業(yè)協(xié)會而言，由于統(tǒng)計制造商的渠道不會變，所以我們懇切地希望代理商分會能夠將代理商實銷數據與主機廠提供的數據進行對比，把中間的水分去掉。

就我個人而言，我也希望代理商們在當前市場環(huán)境下更加自律，珍惜和保護市場的良性競爭；同時，希望代理商和主機廠能積極配合，把現金流和回款作為賴以生存的重要立足點。

議題：制造商/代理商如何認定雙方的價值？

陸川：我的答案是命運共同體。代理商和經銷商在整個價值鏈中不可或缺。我認為，制造商要與代理商一起在共同的基礎、文化，以及價值目標條件下，做好共同的戰(zhàn)略層次對接。只有實現戰(zhàn)略上的牽手、滲透，雙方才能走得更長遠。

Anders：走下坡路的時候要特別關注我們的代理商。對于很多新的發(fā)展趨勢，如電子商務和互聯(lián)網的應用，制造商關注的還是B2B模式，也就是制造商跟代理商之間的勞務關系，所以，我認為最重要的是雙方能夠互相信任。

周馳軍：作為代理商，對制造商提出3個希望：“夢想與目標”“優(yōu)質的產品”和“合作機制”。不可否認，制造商是整個產業(yè)鏈的龍頭，希望制造商有遠大的理想、清晰的目標，而且這個目標能夠牽引和拉動行業(yè)健康發(fā)展；其次，品質改變世界，所以，我希望制造商為代理商提供優(yōu)質的產品；最后，希望雙方能夠形成完善的合作機制。

姚廣山：尊重應該是二者價值認定的基礎，然后是質量。對后市場企業(yè)而言，我們希望自己獲得的產品和服務，都是靠譜的。同時，在低谷時期，整個產業(yè)鏈應該成為共同承擔挑戰(zhàn)的命運共同體。當然潛力與激情也必不可少，無論是制造商、配套商，還是代理商都應有拼搏向上的激情。

議題：后市場發(fā)展有哪些桎梏？

周馳軍：首先，在過去的15年中，我們銷售新機的能力和后市場的發(fā)展能力不匹配，后市場的發(fā)展能力顯然嚴重滯后。其次，中國市場客戶比較分散，這稀釋了我們對客戶的獨占性。實際上我們在各個環(huán)節(jié)并不具備核心競爭優(yōu)勢，若是能夠彌補這一點，我相信行業(yè)會發(fā)展得更好。

姚廣山：為什么后市場變革進程遲緩，背后的原因比較復雜，一是它有很強的技術性，不是簡單的互聯(lián)網整合可以解決的。二是區(qū)域性，每一個有實力的維修店或者服務商都有自己的區(qū)域，互聯(lián)網整合得抓到根本。未來，若是能夠實現連鎖經營，解決以換代修以及共享的問題，那么，后市場的輝煌未來可期。

創(chuàng)新與展望

議題：對2019年的市場情況有何預測與展望？

Anders：我預計2019年市場會持平。在未來發(fā)展方面，我們已經具備一些有利條件，這是增長的動力。但是政治和貿易領域等的不確定性，也可能會拖后腿。所以，2019年增長平穩(wěn)是比較合理的推斷。

陸川：我也認同2019市場將平穩(wěn)增長。因為2017年市場已經翻了1倍，今年的增長也很大，從長期發(fā)展規(guī)律來看，2019年平穩(wěn)增長的可能性較大。

周馳軍：我推測2019年行業(yè)將增長10%~15%。一是因為今年高速增長后會有一個回落期，但不會是斷崖式的下滑。二是盡管有宏觀經濟等外在因素的不確定性，但基礎建設和固定資產投資以及國家政策的支持，讓我們可以在大環(huán)境不樂觀的時候依然有可能實現好的發(fā)展。

姚廣山：2019年，增速不會下降得太快，從百分之百增長到50%然后到平穩(wěn)，這是一個規(guī)律，我認為10%~15%是比較保守的數據，這幾年，補缺口和舊機淘汰的現象都在增多，增速不會很快掉下去。因此，明年增長10%以上還是有保證的。

祁俊：2019年，單論挖掘機行業(yè)，我認為是增長的，增幅大概在10%左右。2020年工程機械行業(yè)將實行國四排放標準，這是一個因素。另外，如果明年建立了工程機械二手機退出機制，那么挖掘機的增長是一定的。（秦  牧）