作為每一屆中國(guó)-東盟博覽會(huì)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“東博會(huì)”）的常駐明星，在9月21日開(kāi)幕的第十六屆東博會(huì)上，玉柴一如既往閃亮登場(chǎng)，并帶來(lái)了中國(guó)首臺(tái)通過(guò)國(guó)六法規(guī)認(rèn)證的發(fā)動(dòng)機(jī)YCK08-60等前沿產(chǎn)品。

展會(huì)期間，玉柴集團(tuán)公司黨委副書(shū)記郭德明在接受《機(jī)電商報(bào)》記者采訪時(shí)表示，隨著“一帶一路”建設(shè)的不斷深入，玉柴借助東博會(huì)等平臺(tái)，完成了東南亞市場(chǎng)布局并實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。目前，玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)在東南亞的保有量已經(jīng)超過(guò)22萬(wàn)臺(tái)。

值得關(guān)注的是，東盟國(guó)家作為“一帶一路”的重要節(jié)點(diǎn)，在公路、鐵路、機(jī)場(chǎng)、港口等基礎(chǔ)建設(shè)領(lǐng)域?qū)こ誊?chē)輛、工程機(jī)械有較大需求，加上東南亞國(guó)家自身工業(yè)體系不夠完善，在機(jī)械設(shè)備方面對(duì)進(jìn)口有較強(qiáng)的依賴(lài)性，由此為中國(guó)整車(chē)、工程機(jī)械設(shè)備制造企業(yè)“走出去”創(chuàng)造了良機(jī)。因此，未來(lái)幾年，東南亞仍將是玉柴重點(diǎn)開(kāi)拓的海外市場(chǎng)之一。

前沿展品亮相

本屆東博會(huì)，玉柴面向越南、菲律賓、泰國(guó)等東盟伙伴，展出了多款明星產(chǎn)品。從地上奔馳的到海里航行的，從傳統(tǒng)動(dòng)力到新能源動(dòng)力產(chǎn)品，展品品類(lèi)豐富，且聚焦行業(yè)前沿技術(shù)。

走進(jìn)展臺(tái)，首先映入眼簾的是國(guó)六發(fā)動(dòng)機(jī)中的實(shí)力派YCK08-60系列柴油發(fā)動(dòng)機(jī)，這是中國(guó)首臺(tái)通過(guò)國(guó)六法規(guī)認(rèn)證的發(fā)動(dòng)機(jī)。其動(dòng)力、油耗、輕量化指標(biāo)全球領(lǐng)先，功率覆蓋300～350馬力；發(fā)動(dòng)機(jī)自重比玉柴上一代同功率YC6L發(fā)動(dòng)機(jī)輕170公斤；應(yīng)用頂置凸輪軸、滾輪搖臂技術(shù)有效降低發(fā)動(dòng)機(jī)油耗；可適配低速牽引機(jī)、攪拌機(jī)，以及25～35噸汽車(chē)起重機(jī)及隨車(chē)起重機(jī)，10～12米公交車(chē)，9～11.5米公路客車(chē)等。

另一款引來(lái)諸多參展者駐足圍觀的產(chǎn)品是6K13N系列天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)，其功率覆蓋400～500 馬力，動(dòng)力強(qiáng)勁,能同時(shí)滿足“小速比后橋+高檔位行駛”的動(dòng)力需求，并且能以較高的車(chē)速行駛。該款發(fā)動(dòng)機(jī)除了具有高效率，還具有高出勤、低氣耗、安全、舒適等特性，適配高效物流牽引車(chē)、重型工程車(chē)等。

此外，采用高壓共軌燃油噴射系統(tǒng)等技術(shù)的船電領(lǐng)域的可靠“舵手”YC12VTD，新能源動(dòng)力系統(tǒng)的省錢(qián)管家IE-POWER增程器等，都是玉柴為本屆東博會(huì)帶來(lái)的“寶藏”產(chǎn)品。

東南亞布局穩(wěn)健

“每屆東博會(huì)，玉柴都會(huì)帶著最領(lǐng)先的產(chǎn)品如期而至?！惫旅鞲嬖V本報(bào)記者，近年來(lái)中國(guó)-東盟經(jīng)貿(mào)合作快速發(fā)展，玉柴緊跟國(guó)家“一帶一路”建設(shè)步伐，借助東博會(huì)等平臺(tái)，在東南亞收獲了一群“盟友”，完成市場(chǎng)布局，并實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展。

事實(shí)上，玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)出口東南亞已有多年歷史，出口產(chǎn)品以卡車(chē)和客車(chē)動(dòng)力為主，尤其在越南、中南亞、菲律賓和泰國(guó)等市場(chǎng)，玉柴形成了領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

早在1997年，玉柴就在越南設(shè)立辦事處，并與越南長(zhǎng)海汽車(chē)廠、越南戰(zhàn)勝汽車(chē)廠等當(dāng)?shù)仄?chē)廠開(kāi)展產(chǎn)品配套。如今，越南已經(jīng)成為玉柴海外出口量最大的市場(chǎng)，每年出口卡車(chē)動(dòng)力1萬(wàn)多臺(tái)，占行業(yè)出口份額的35%以上。

其次，在中南亞市場(chǎng)，玉柴也扎根多年。每年有超過(guò)7000臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)隨整車(chē)進(jìn)入中南亞，占行業(yè)出口份額的45%以上，以工程卡車(chē)動(dòng)力為主，主要配套福田汽車(chē)、東風(fēng)柳汽、云南力帆等汽車(chē)廠。

相比東南亞其他國(guó)家，菲律賓的客車(chē)市場(chǎng)化程度最高，鄭州宇通、廈門(mén)金龍、廈門(mén)金旅等中國(guó)主要客車(chē)廠均有批量進(jìn)入。在贏得客車(chē)廠家及當(dāng)?shù)乜蛻羝毡檎J(rèn)可的同時(shí)，玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)每年出口菲律賓市場(chǎng)的數(shù)量超過(guò)3000臺(tái)，其中卡車(chē)和客車(chē)動(dòng)力各半。

此外，泰國(guó)是玉柴在東南亞的另一個(gè)重要市場(chǎng)。如果你坐公交車(chē)前往考山路、勝利紀(jì)念碑等景點(diǎn)，乘坐的車(chē)輛很可能配套了玉柴設(shè)備。這批服務(wù)曼谷的新型天然氣動(dòng)力公交，365天運(yùn)行無(wú)阻，得到了當(dāng)?shù)鼐用瘛⒂慰秃徒煌ú块T(mén)的交口稱(chēng)贊。近幾年，玉柴每年出口泰國(guó)1000多臺(tái)客車(chē)動(dòng)力，占行業(yè)出口份額超過(guò)70%。

隨著玉柴的東南亞“朋友圈”日益擴(kuò)大，其在東南亞的出口規(guī)模已經(jīng)從2004年的400多臺(tái)發(fā)展到2018年的30000多臺(tái)。目前，玉柴在東南亞市場(chǎng)的設(shè)備保有量已經(jīng)超過(guò)22萬(wàn)臺(tái)，海外配件形象店超過(guò)10家。

戰(zhàn)略規(guī)劃清晰

郭德明表示，經(jīng)過(guò)多年耕耘，玉柴在東南亞已經(jīng)打造了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，擁有完善的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。不僅在部分市場(chǎng)取得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，還在菲律賓等一批新興的細(xì)分市場(chǎng)上，顯現(xiàn)出巨大的發(fā)展?jié)摿Α?strong>未來(lái)，東南亞仍將是玉柴重點(diǎn)開(kāi)拓的海外市場(chǎng)之一。

從市場(chǎng)戰(zhàn)略來(lái)看，玉柴已在越南、菲律賓、中南亞、泰國(guó)設(shè)立辦事處，并在這些區(qū)域建立了領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。接下來(lái)，將繼續(xù)加大力度拓展老撾、馬來(lái)西亞、孟加拉、印度尼西亞等其他潛力區(qū)域市場(chǎng)，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)東南亞各區(qū)域協(xié)同均衡發(fā)展。

從營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略來(lái)看，玉柴通過(guò)創(chuàng)新和完善海外營(yíng)銷(xiāo)模式，擴(kuò)充出口渠道，在鞏固配套出口的基礎(chǔ)上，聯(lián)合國(guó)內(nèi)主機(jī)廠在越南、菲律賓等國(guó)家拓展KD（散件組裝）出口，同時(shí)加強(qiáng)與這些國(guó)家的本土汽車(chē)廠進(jìn)行產(chǎn)品配套開(kāi)發(fā)合作，構(gòu)建“配套國(guó)內(nèi)汽車(chē)廠出口、聯(lián)合國(guó)內(nèi)汽車(chē)廠KD出口、OEM配套國(guó)外汽車(chē)廠協(xié)同發(fā)展”的營(yíng)銷(xiāo)模式。

從產(chǎn)品戰(zhàn)略來(lái)看，考慮到當(dāng)前越南、菲律賓已開(kāi)始執(zhí)行歐4排放標(biāo)準(zhǔn)，而其他東南亞國(guó)家大多仍采用歐2排放標(biāo)準(zhǔn)，玉柴針對(duì)不同國(guó)家和區(qū)域的發(fā)展階段和市場(chǎng)需求，充分結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)情進(jìn)行產(chǎn)品適應(yīng)性配套開(kāi)發(fā)，構(gòu)建覆蓋歐2到歐6排放標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，為當(dāng)?shù)靥峁┒ㄖ苹?、領(lǐng)先適用的產(chǎn)品。

從服務(wù)戰(zhàn)略來(lái)看，玉柴將在現(xiàn)有服務(wù)、配件網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，擴(kuò)充海外服務(wù)站和配件經(jīng)銷(xiāo)商，并在主要區(qū)域市場(chǎng)如越南、菲律賓等擴(kuò)建區(qū)域配件中心庫(kù)和服務(wù)培訓(xùn)中心，不斷提升服務(wù)站的技術(shù)能力和服務(wù)水平，滿足和保障玉柴海外市場(chǎng)的快速發(fā)展。

從運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略來(lái)看，玉柴通過(guò)對(duì)機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，正在考慮建立海外合資公司，將人員團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)管理、配件銷(xiāo)售等前移到離客戶最近的前線，推進(jìn)人員屬地化、管理屬地化，逐步實(shí)現(xiàn)國(guó)際化運(yùn)營(yíng)。

對(duì)于東盟市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展前景，郭德明表示持續(xù)看好。目前，不少東盟國(guó)家的機(jī)械設(shè)備進(jìn)口需求較大，為中國(guó)整車(chē)、工程機(jī)械設(shè)備制造企業(yè)“走出去”創(chuàng)造了良好的機(jī)遇，尤其是廣西企業(yè)，憑借得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì)，在東南亞市場(chǎng)大有可為。