雖然工業(yè)4.0、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等概念提出多年，但在實(shí)踐過程中，如何更好運(yùn)用數(shù)字化抓手、哪些產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)需要借助數(shù)字化能力進(jìn)一步改造，因不同工業(yè)場景的差異化發(fā)展路徑，而多年來并沒有十分確切和統(tǒng)一的答案。

同時(shí)，新冠肺炎疫情無疑讓這種數(shù)字化應(yīng)用的訴求激增，也更考驗(yàn)平臺(tái)化類型廠商的能力邊界。而在此期間，產(chǎn)業(yè)方與平臺(tái)方在不斷磨合碰撞中，也在進(jìn)一步成就彼此、甚至惠及產(chǎn)業(yè)間。

對任何類型企業(yè)都是如此。全球刀具頭部公司肯納金屬大中華區(qū)銷售總經(jīng)理張永康就表示，新冠肺炎疫情影響之下，公司開始日益關(guān)注在本土產(chǎn)業(yè)化能力的完善。

“早些年，我們更多是把上游供應(yīng)體系放到海外國家來做，但疫情時(shí)期因清關(guān)周期延長、航班減少等因素，會(huì)對項(xiàng)目進(jìn)度造成半個(gè)月甚至以上時(shí)間的拖延。因此，我們內(nèi)部開始思考把更多核心能力，轉(zhuǎn)移到在中國本土的公司中完成?！彼绱酥赋?。

這就需要與本土產(chǎn)業(yè)生態(tài)建立更緊密的合作關(guān)系。今年3月，通過與工業(yè)品B2B平臺(tái)易工品的合作，不僅進(jìn)一步完善了肯納對于工程機(jī)械類業(yè)務(wù)的服務(wù)能力，更是幫助后者在這個(gè)較為新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)銷售額和行業(yè)市占率的飛速增長。

究其原因，更具備產(chǎn)業(yè)背景的工業(yè)品B2B平臺(tái)，會(huì)在與企業(yè)共生過程中更加懂得如何挖掘痛點(diǎn)，并且如何賦能。這并不是單向能力輸出的過程，而是一個(gè)需要雙方共同推動(dòng)訴求覺察和能力匹配的過程。

打開市場新契機(jī)

當(dāng)前行業(yè)環(huán)境在快速變化。由于外部缺芯等因素影響，部分傳統(tǒng)工業(yè)行業(yè)比如汽車，市場表現(xiàn)受到了較大限制。對于企業(yè)來說，在新興增長點(diǎn)發(fā)力就成為必然路徑。

張永康坦言，在既往發(fā)展歷史中，肯納在大中華區(qū)的傳統(tǒng)強(qiáng)勢下游應(yīng)用行業(yè)在于汽車和航空航天。但受前述因素影響，公司已經(jīng)在努力探索對新興業(yè)務(wù)板塊的耕耘。但在初期階段，可能不會(huì)輕易能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)務(wù)的快速拓展。

在此過程中，與產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)構(gòu)建牢固的合作陣營，某種程度上會(huì)形成業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的共贏。

“自從跟易工品開始合作，我們在工程機(jī)械板塊的業(yè)務(wù)明顯有很大突破?！睆堄揽当硎?，過去半年間，肯納在中國工程機(jī)械市場獲得2%以上的市場份額增量，隨著中國工程機(jī)械行業(yè)的快速復(fù)蘇，市場將孕育更多的機(jī)會(huì)，在易工品與肯納強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手合作下，后續(xù)發(fā)展將更加廣闊，相信肯納在工程機(jī)械行業(yè)的市場份額提升至10%以上將指日可待。

這意味著，即便是細(xì)分行業(yè)的龍頭公司，單純依靠自身的能力，在面對龐大的市場和完全細(xì)分化、場景化的產(chǎn)業(yè)公司需求過程中，依然需要借助與產(chǎn)業(yè)資源、能力更豐厚的平臺(tái)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，進(jìn)而更好完善業(yè)務(wù)版圖。

“未來我們認(rèn)為，在整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)和其他通用機(jī)械行業(yè)，在中國將有很好的發(fā)展前景。在國內(nèi)受到部分停電、缺芯等或多或少帶來的影響，我們通過新客戶拓展，基本上把這些對傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)的影響彌補(bǔ)了過來。這對公司發(fā)展過程來說很重要?！睆堄揽颠M(jìn)一步指出。

通過與具備強(qiáng)工業(yè)行業(yè)背景的B2B平臺(tái)合作，某種程度看是傳統(tǒng)工業(yè)類企業(yè)數(shù)字化發(fā)展路徑中一種更優(yōu)的選擇。

因?yàn)橄啾扔趥鹘y(tǒng)電商、亦或傳統(tǒng)貿(mào)易商轉(zhuǎn)型的工業(yè)品垂直采購平臺(tái)，易工品這類由傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型的工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)采購平臺(tái)，基于歷史上的發(fā)展積累，對于工業(yè)行業(yè)有深厚的理解，能夠了解B端客戶需求；同時(shí)，具備豐富的供應(yīng)商資源，讓這類平臺(tái)對于商品成本和質(zhì)量能夠嚴(yán)格把控。更重要的還有在垂直產(chǎn)業(yè)資源方面的分享和協(xié)同。

這在實(shí)踐中得到了驗(yàn)證?！霸谛袠I(yè)中，可能大家知道肯納的品牌，但最終還是需要契合客戶需求，才能更好推動(dòng)業(yè)務(wù)增長?！睆堄揽堤寡?，易工品在其中起到了重要的穿針引線作用。

“從肯納的銷售結(jié)構(gòu)來說，我們70%以上的業(yè)務(wù)是通過合作伙伴來開展的?！睆堄揽到榻B道，這是因?yàn)?，肯納所處的金屬刀具公司具備一般性工業(yè)公司的普遍特性，即日常工作中需要面對復(fù)雜而細(xì)碎的客戶需求。這對于肯納本身來說，考驗(yàn)的就是時(shí)時(shí)響應(yīng)能力、高效的針對性產(chǎn)品反饋等。

“假如客戶面臨異常狀況，通常需要我們24小時(shí)提供及時(shí)的服務(wù)支持?！彼赋?，但倘若完全依靠公司自身的力量，實(shí)際上很難全面覆蓋客戶需求，對于在外地的客戶，容易面臨服務(wù)脫節(jié)的情形。

借助合作伙伴平臺(tái)良好的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力和客戶基礎(chǔ)，肯納可以完善這條閉環(huán)，進(jìn)而助力其進(jìn)一步夯實(shí)并擴(kuò)張業(yè)務(wù)版圖。

“易工品的現(xiàn)場服務(wù)和響應(yīng)速度很快，我們強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手可以給客戶展示肯納品牌真正的應(yīng)用價(jià)值。”他指出，更重要的是，通過借助易工品自身的產(chǎn)業(yè)資源，肯納的合作范疇覆蓋到了包括三一集團(tuán)等頭部公司在全國各地市的分支機(jī)構(gòu)。而易工品的獨(dú)特優(yōu)勢就在于，在行業(yè)深耕多年，其與國內(nèi)眾多頭部工業(yè)企業(yè)都建立了深厚的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，可以起到更好的業(yè)務(wù)助推和串聯(lián)作用。

除此之外，易工品在充分了解客戶需求以后，會(huì)與肯納專家團(tuán)隊(duì)進(jìn)行針對性地技術(shù)研討，從而推出滿足客戶需求的定制化方案，讓肯納的技術(shù)能力及優(yōu)異的產(chǎn)品解決方案得以充分展示。最終二者可以共同為客戶輸出專業(yè)定制化的工藝及刀具方案，進(jìn)而形成牢固的競爭力護(hù)城河。

據(jù)悉，合作僅半年時(shí)間，易工品攜手肯納順利地完成多筆工程機(jī)械行業(yè)的訂單，高效率的產(chǎn)品也大大提升了客戶現(xiàn)有的加工效率，肯納順理成章地成為了客戶的長期合作伙伴。合作金額也迅速突破至千萬級別。

“從長遠(yuǎn)看，我們雙方的合作前景很好。我們也在探索進(jìn)一步跨出去更大的步伐，不只是業(yè)務(wù)層面的延伸，對于其他客戶也會(huì)進(jìn)一步拓展空間?！睆堄揽道m(xù)稱。

工業(yè)數(shù)字化暢想

服務(wù)和完善解決方案能力只是一方面，對于工業(yè)這種需求細(xì)分、與上下游產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)強(qiáng)鏈接的大類行業(yè)來說，更好完善自身的數(shù)字化能力，并且賦能甚至傳導(dǎo)這些能力，將更好助推整個(gè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

肯納此前已經(jīng)自主研發(fā)了數(shù)字應(yīng)用工具NOVO，其將工藝設(shè)計(jì)、庫存情況、購買產(chǎn)品、單位工件產(chǎn)品管理等功能結(jié)合在一起，用以完善服務(wù)下游客戶生產(chǎn)率提高的平臺(tái)。

但實(shí)際上，工業(yè)場景的數(shù)字化應(yīng)用落地加速度，正在不斷催化新的應(yīng)用圖景。這意味著工業(yè)數(shù)字化能力的邊界延伸尚未達(dá)止境，通過肯納與易工品的合作，也在不斷擴(kuò)充二者在數(shù)字世界的能力邊界。

據(jù)介紹，目前肯納與易工品數(shù)據(jù)中心正進(jìn)入深入研究合作，希望借助易工品在物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等技術(shù)的積累，助力肯納實(shí)現(xiàn)對客戶商品全生命周期管理。

舉例來說，張永康介紹道，“我們希望把提供的刀具產(chǎn)品質(zhì)量壽命變成可預(yù)期，同時(shí)完成客戶在工廠內(nèi)部實(shí)現(xiàn)24小時(shí)無人操作也能正常運(yùn)轉(zhuǎn)等?！彼赋觯Y(jié)合客戶每個(gè)月對于零部件穩(wěn)定的消耗情況，可以預(yù)先設(shè)置刀具的最低安全庫存，在臨界點(diǎn)時(shí)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)發(fā)送采購需求，通過線上數(shù)據(jù)形成工具鏈?！斑@將保證客戶的生產(chǎn)鏈條是完善安全的，不會(huì)因?yàn)槟硞€(gè)環(huán)節(jié)的遺漏，而造成刀具使用異常，甚至可能影響到正常生產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)。在刀具數(shù)字化的過程中，把細(xì)分的環(huán)節(jié)和場景、設(shè)備逐步數(shù)字化，是很重要的過程。”

針對客戶的售后問題，易工品的數(shù)字化專家團(tuán)隊(duì)，也在和肯納探討研究一份成體系的線上化解決方案。

目前二者將客戶問題進(jìn)行了一定的分級：針對常見問題，易工品的行業(yè)專家將與肯納共同制定標(biāo)準(zhǔn)解決方案，利用易工品專業(yè)的客服團(tuán)隊(duì)，利用線上答復(fù)的及時(shí)性，或者專家數(shù)字化介入的形式，最快速度為客戶解決問題；針對更多疑難或偶發(fā)性的技術(shù)性問題，易工品則聯(lián)動(dòng)肯納技術(shù)專家，第一時(shí)間趕至客戶業(yè)務(wù)現(xiàn)場排查原因，盡快解決客戶難題。

“與易工品的合作起點(diǎn)很高，后續(xù)我們還在進(jìn)一步磋商。最終還需要結(jié)合雙方對物流、庫存管理、客戶生產(chǎn)現(xiàn)場的數(shù)字化管理能力等實(shí)現(xiàn)綜合服務(wù)能力提升。這都是可以暢想的方向?！睆堄揽等绱吮硎?。

從整個(gè)大類工業(yè)來看，全球整體的數(shù)字化程度還不算高。因此身處其中的產(chǎn)業(yè)角色，更需要通過抱團(tuán)的方式，共同推動(dòng)技術(shù)與需求的更好切合。而在此過程中，更具備深厚產(chǎn)業(yè)資源與能力積累的公司如易工品，也將自然站在了先鋒位置，推動(dòng)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)能力的更好下沉普及。