摘要：“易工品作為一家平臺(tái)型公司，為長(zhǎng)城潤(rùn)滑油提供了數(shù)字化轉(zhuǎn)型新的可能性”唐總解釋道，“長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的銷售模式由傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式，逐步拓展到平臺(tái)型銷售模式，我們的產(chǎn)品也能更好的直達(dá)終端客戶?！?/div>

近年來，隨著大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、5G、人工智能等數(shù)字技術(shù)的蓬勃發(fā)展，越來越多的新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài)、新模式相繼涌現(xiàn)，傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)在時(shí)代大潮的沖刷之下，相繼開始了數(shù)字化的轉(zhuǎn)型。但從目前整體趨勢(shì)來看，工業(yè)企業(yè)在設(shè)計(jì)研發(fā)制造方面的數(shù)字化與智能化進(jìn)展順利，“數(shù)字車間”、“黑燈工廠”在各地涌現(xiàn)，相關(guān)信息屢見不鮮，與這些環(huán)節(jié)的如火如荼相比，多數(shù)企業(yè)營(yíng)銷數(shù)字化的轉(zhuǎn)型則明顯滯后許多。而伴隨著突如其來的新冠肺炎疫情席卷全球，企業(yè)受到猛烈沖擊，傳統(tǒng)的銷售模式弊端更加凸顯，各種內(nèi)因與外因的交織之下，加速銷售端的數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成定局。

然而，與其他環(huán)節(jié)均由各企業(yè)單獨(dú)把控不同，銷售端的數(shù)字化轉(zhuǎn)型因?yàn)樾枰嫦蚴袌?chǎng)與客戶，情況要復(fù)雜得多。與這種現(xiàn)狀相伴的，就是各種工業(yè)電商平臺(tái)的相繼出現(xiàn)。曾有數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)工業(yè)電商交易額在2019年達(dá)到9.9萬億元，預(yù)計(jì)2025年交易額將較2019年翻一番，達(dá)到20.1萬億元，年均增長(zhǎng)率12%以上。

企業(yè)銷售亟待數(shù)字化，工業(yè)電商平臺(tái)又紛紛入局，兩者看似相合，但背后實(shí)際存在很多問題。至少到現(xiàn)在，絕大部分工業(yè)企業(yè)在這方面仍然面臨較大困局。

傳統(tǒng)銷售模式之外的“第二條路”

中國(guó)石化潤(rùn)滑油有限公司華中分公司副總經(jīng)理-唐凱，他對(duì)“如何尋找客戶”這一企業(yè)的永恒核心問題，最近有了新的體會(huì)。

“我們?cè)诜€(wěn)固傳統(tǒng)銷售渠道的同時(shí)，在數(shù)字化銷售領(lǐng)域也做了很多嘗試。我們?cè)诟鞔箅娚唐脚_(tái)都有專賣店，也都達(dá)到了一定規(guī)模，并且還與石油公司合作開展新零售業(yè)務(wù)，推廣線上引流，線下?lián)Q油的模式，打造中國(guó)石化汽車后市場(chǎng)生態(tài)圈，已取得了很好的效果。同時(shí)我們也開展多渠道的直播帶貨嘗試?！?/span>

從唐總的話語中不難看出，以長(zhǎng)城潤(rùn)滑油為代表，眾多企業(yè)一直都試圖在傳統(tǒng)銷售模式之外開辟“第二條路”，進(jìn)行銷售的數(shù)字化“試水”，并為此嘗試了諸多辦法。

“易工品作為一家平臺(tái)型公司，為長(zhǎng)城潤(rùn)滑油提供了數(shù)字化轉(zhuǎn)型新的可能性”唐總解釋道，“長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的銷售模式由傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式，逐步拓展到平臺(tái)型銷售模式，我們的產(chǎn)品也能更好的直達(dá)終端客戶?！?/span>

而這樣的模式有兩大優(yōu)勢(shì)，一是價(jià)格，二是服務(wù)。

傳統(tǒng)的分銷模式供應(yīng)鏈流程繁瑣、效率不高，供應(yīng)商的利潤(rùn)也放給了各層分銷商，而易工品的介入則免去了中間環(huán)節(jié)，使商品更具價(jià)格優(yōu)勢(shì)。此外，傳統(tǒng)銷售模式使得客戶售后體驗(yàn)不及預(yù)期，而長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的售后服務(wù)提出48小時(shí)內(nèi)響應(yīng)，在易工品本身提供的24h/7在線即時(shí)服務(wù)的配合下，兩者能夠及時(shí)對(duì)客戶提供全流程跟蹤服務(wù)，讓長(zhǎng)城的優(yōu)質(zhì)服務(wù)能力得到最大程度的釋放，實(shí)現(xiàn)售前售后響應(yīng)提速。

“這一套流程線上化，能使得各個(gè)環(huán)節(jié)協(xié)作提效。即使出現(xiàn)售后服務(wù)需求，線上系統(tǒng)也會(huì)將問題快速同步給相應(yīng)油品專家及對(duì)應(yīng)客戶負(fù)責(zé)人，單個(gè)問題專人追蹤，線上客服24小時(shí)在線，售后處理涉及的各環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化考核，能夠大幅度保障客戶問題解決的時(shí)效性和專業(yè)性。”

對(duì)于這一問題，唐總深有感觸。

2021年8月份，某鋼索行業(yè)龍頭企業(yè)臨時(shí)急需20桶（200L）液壓油來調(diào)試設(shè)備，雖然長(zhǎng)城潤(rùn)滑油在當(dāng)?shù)亟⒘讼喈?dāng)成熟的供應(yīng)商體系，但是由于時(shí)間緊急和倉配距離等因素，傳統(tǒng)供應(yīng)商不能及時(shí)給予客戶支持。企業(yè)采購(gòu)人員的電話一個(gè)接一個(gè)的打到當(dāng)?shù)氐拈L(zhǎng)城潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)人員的手機(jī)上，情況當(dāng)時(shí)十分急迫，由于企業(yè)后續(xù)訂單已經(jīng)排滿，設(shè)備調(diào)試如果不能如期進(jìn)行將會(huì)極大影響訂單的生產(chǎn)進(jìn)而給企業(yè)帶來無法估量經(jīng)濟(jì)損失。這種情況一旦發(fā)生，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油在該客戶心中的商譽(yù)也將大打折扣。

一邊是客戶的緊急生產(chǎn)需要，一邊是傳統(tǒng)供應(yīng)商的短板所限，使得業(yè)務(wù)人員十分頭疼。一籌莫展之時(shí)，業(yè)務(wù)人員想到了易工品，并馬上向易工品傳遞了客戶的需求通知。接到通知后，易工品平臺(tái)迅速響應(yīng)、依托自己強(qiáng)大的保供能力，線上積極調(diào)配產(chǎn)品，并于當(dāng)天派出專車將潤(rùn)滑油按時(shí)送達(dá)，沒有耽誤客戶的生產(chǎn)調(diào)試任務(wù)。經(jīng)此一事，客戶對(duì)長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的供貨能力高度認(rèn)可，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油在客戶心中的品牌形象也得到了加固。

唐總認(rèn)為，易工品事后客情處理、問題解決復(fù)盤、服務(wù)流程優(yōu)化、客戶偏好追蹤等一系列后續(xù)動(dòng)作，能夠提高客戶滿意度，使得客戶對(duì)產(chǎn)品的粘性也大大加強(qiáng)。

新的客戶在哪里？

在唐總的介紹中，華中地區(qū)排名前三的某大型鋼廠成功換油的案例，讓我們看到了長(zhǎng)城潤(rùn)滑油開拓客戶的新途徑。

這家鋼鐵企業(yè)原來使用的一直是國(guó)外某品牌的液壓油和齒輪油，在與采購(gòu)人員溝通中，易工品售前油品專家發(fā)現(xiàn)該企業(yè)采購(gòu)人員也在被“質(zhì)量過?！边@一難題所困擾。采購(gòu)人員雖然心里知道當(dāng)前國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)完全可以替代進(jìn)口品牌，但是出于對(duì)產(chǎn)品一旦選擇出錯(cuò)造成的企業(yè)的極大損失心存畏懼，因而明知國(guó)外產(chǎn)品價(jià)格昂貴卻仍然不敢大膽采用性價(jià)比更高的國(guó)內(nèi)產(chǎn)品，這種情況在民族產(chǎn)品與國(guó)外品牌的競(jìng)爭(zhēng)之中數(shù)不勝數(shù)。

如何能夠取得客戶的信任，成為了易工品和長(zhǎng)城潤(rùn)滑油銷售人員面前的當(dāng)務(wù)之急。根據(jù)這一情況，易工品售前油品專家在詳細(xì)了解該鋼鐵企業(yè)生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)狀況后，主動(dòng)結(jié)合本企業(yè)設(shè)備的品牌、使用年限以及磨損情況，有針對(duì)性的為該企業(yè)給出了長(zhǎng)城品牌液壓油和齒輪油的替換方案進(jìn)行參考。

后來，產(chǎn)品交給該鋼廠試用以后，客戶認(rèn)為長(zhǎng)城潤(rùn)滑油質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，而使用周期相較其他品牌成功延長(zhǎng)1倍，這大大出乎了客戶意料！“就這樣，經(jīng)過一番試用后，鋼廠要求廠內(nèi)所有液壓油和齒輪油都換成長(zhǎng)城潤(rùn)滑油?！?/span>

而之所以能夠?qū)崿F(xiàn)新客戶的拓展，得益于易工品是源于產(chǎn)業(yè)的工業(yè)品供應(yīng)鏈賦能平臺(tái)。自2019年成立以來，兩年的時(shí)間，易工品的團(tuán)隊(duì)成員已達(dá)千人，其中七成以上成員來自工業(yè)領(lǐng)域以及互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，且大多來自于各垂直領(lǐng)域一線大廠。其中百人規(guī)模的選品專家團(tuán)隊(duì)，人均在工業(yè)垂直領(lǐng)域具有10年以上的經(jīng)驗(yàn)。也因此，易工品所構(gòu)建的供應(yīng)鏈更加貼合工業(yè)制造行業(yè)的真實(shí)需求。

由于易工品的客戶主要為工程機(jī)械、汽車、金屬加工等行業(yè)，高度匹配長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的客戶類型。因此，利用易工品自身的優(yōu)勢(shì)，能夠深挖長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的客戶需求，完成增量客戶油品替換，提高客戶的市場(chǎng)滲透率。

就在前不久，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油與三一集團(tuán)、易工品共同合作開發(fā)出雙標(biāo)油，能夠應(yīng)用于該工程機(jī)械企業(yè)的最終客戶。這次成功合作，使得長(zhǎng)城潤(rùn)滑油、工程機(jī)械企業(yè)與易工品達(dá)成了“三贏”的最終結(jié)果?！伴L(zhǎng)城潤(rùn)滑油的研發(fā)是基于主機(jī)廠的模式進(jìn)行研發(fā)，依托主機(jī)廠的需求來配套產(chǎn)品，而目前開發(fā)雙標(biāo)油，是基于終端客戶的需求來進(jìn)行定制，基于工程機(jī)械后市場(chǎng)領(lǐng)域提高競(jìng)爭(zhēng)力?！痹诖诉^程中，易工品由于擁有海量工程行業(yè)用戶，因此在雙標(biāo)油開發(fā)過程中給出了優(yōu)化建議，使產(chǎn)品更具適配性與競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)揮了關(guān)鍵性作用。

能夠根據(jù)行業(yè)需求，進(jìn)而幫助企業(yè)進(jìn)行定向開發(fā)，大幅度提升在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力，是屬于易工品獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，使得客戶在垂直行業(yè)生態(tài)的建設(shè)中，更多的實(shí)現(xiàn)資源共享，更容易進(jìn)入到行業(yè)的供應(yīng)體系里。

定義未來工業(yè)

當(dāng)下，如何應(yīng)對(duì)數(shù)字化浪潮所帶來的變革，已經(jīng)是眾多工業(yè)企業(yè)的核心課題，而銷售環(huán)節(jié)的數(shù)字化成功與否，則一定程度上決定了企業(yè)能否在新時(shí)代占得先機(jī)。易工品作為工業(yè)品供應(yīng)鏈賦能平臺(tái)，成立以來一直秉承著“推進(jìn)數(shù)字化供應(yīng)鏈，參與定義未來工業(yè)”的企業(yè)愿景，力圖幫助企業(yè)轉(zhuǎn)型、推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步、全面提升我國(guó)工業(yè)水平。

截至目前，易工品已在品類上覆蓋大宗鋼鐵、潤(rùn)滑油脂、五金工具、勞保安防等十六大核心品類，現(xiàn)已經(jīng)形成針對(duì)企業(yè)大宗集采、企業(yè)非生產(chǎn)物料供應(yīng)、工業(yè)品分銷渠道提效、工程機(jī)械后市場(chǎng)四大板塊的全鏈路管理體系。

易工品平臺(tái)始終堅(jiān)持“工業(yè)品供應(yīng)鏈賦能平臺(tái)”的品牌定位，透過數(shù)字化驅(qū)動(dòng)工業(yè)品生態(tài)鏈持續(xù)升級(jí)。利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)和人工智能等技術(shù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈上下游無縫鏈接，構(gòu)建起自身的生態(tài)聯(lián)盟，達(dá)成海量數(shù)據(jù)高效整合與智能解析，以科技定義未來工業(yè)。

未來，易工品將更加注重工業(yè)服務(wù)，探索更多模式提高平臺(tái)交易附加值。2021年截至11月，易工品GMV（成交總額）已達(dá)到40億元，這意味著平臺(tái)成立短短兩年時(shí)間，就已躋身工業(yè)品電商的第一梯隊(duì)。而隨著易工品的不斷壯大，也將為廣大工業(yè)企業(yè)提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，助力中國(guó)工業(yè)在時(shí)代大變革中走向更強(qiáng)。