今年的5月18日，是東風(fēng)天龍上市6周年的日子。天龍上市是2006年5月18日，當(dāng)年銷(xiāo)售不到2000輛，2007年就達(dá)到了2.3萬(wàn)輛，2010和2011 連續(xù)兩年銷(xiāo)售接近10萬(wàn)輛，上市以來(lái)累積銷(xiāo)售已經(jīng)超過(guò)30萬(wàn)輛，天龍的良好市場(chǎng)表現(xiàn)使東風(fēng)商用車(chē)公司站到了重卡行業(yè)第一的位置。今年以來(lái)，在行業(yè)大幅下滑的情況下，前四月東風(fēng)商用車(chē)公司重卡銷(xiāo)售5.4萬(wàn)輛，東風(fēng)天龍1－4月已經(jīng)累積銷(xiāo)售3萬(wàn)輛，東風(fēng)商用車(chē)公司市場(chǎng)占有率提升0.57%，繼續(xù)保持重卡行業(yè)第一。

建立全價(jià)值鏈體系競(jìng)爭(zhēng)力

東風(fēng)天龍上市6年來(lái)，為東風(fēng)商用車(chē)公司帶來(lái)的不僅是銷(xiāo)量的成功，更促進(jìn)了全價(jià)值鏈整體實(shí)力的提升，從而逐步建立了東風(fēng)商用車(chē)公司的體系競(jìng)爭(zhēng)力。

在上市后的半年時(shí)間里，東風(fēng)天龍銷(xiāo)售不暢，找不到客戶(hù)，東風(fēng)商用車(chē)公司經(jīng)營(yíng)層很快認(rèn)識(shí)到，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整到位不代表客戶(hù)的認(rèn)可到位。他們從內(nèi)部進(jìn)行了檢討和反思，針對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)僵化，做出了一系列改變。很快，一個(gè)大家如今已經(jīng)耳熟能詳?shù)臋C(jī)制“鐵三角”在東風(fēng)商用車(chē)建立起來(lái)，即以客戶(hù)為中心，商品企劃、研發(fā)、銷(xiāo)售相互協(xié)作，各個(gè)部門(mén)相互支持、相互協(xié)作來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

經(jīng)過(guò)不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和完善機(jī)制，東風(fēng)商用車(chē)公司“鐵三角”已經(jīng)不再只是幾個(gè)部門(mén)的協(xié)作，而是整個(gè)體系的重新塑造和變革，“鐵三角”成為全價(jià)值鏈高效協(xié)同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的一種理念。

東風(fēng)公司副總經(jīng)理童東城表示，“鐵三角” 機(jī)制，已經(jīng)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的模式，而是一種開(kāi)放的文化。這種開(kāi)放的文化，可以去實(shí)現(xiàn)個(gè)人的價(jià)值和企業(yè)的價(jià)值，且是讓別人看得見(jiàn)、摸不著、學(xué)不到的。

提供成熟的物流解決方案

東風(fēng)天龍上市6年來(lái)，通過(guò)深化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，實(shí)施分品系營(yíng)銷(xiāo)，在取得天龍銷(xiāo)量提升的同時(shí)，也在不斷提升客戶(hù)價(jià)值。

東風(fēng)商用車(chē)公司以天龍為基礎(chǔ)，積極推出車(chē)輛整體解決方案，通過(guò)幫助客戶(hù)建立行業(yè)解決方案來(lái)助推公路運(yùn)輸高效、安全。經(jīng)過(guò)幾年實(shí)踐，東風(fēng)商用車(chē)公司在零擔(dān)物流、危化物流、冷鏈物流以及煤炭運(yùn)輸?shù)?span>7個(gè)行業(yè)市場(chǎng)做出了比較有效的探索，為行業(yè)客戶(hù)提供了專(zhuān)業(yè)的運(yùn)輸解決方案。特別是在?；锪餍袠I(yè)，東風(fēng)天龍被客戶(hù)賦予 “量身定制?；袠I(yè)的標(biāo)桿車(chē)”、“東風(fēng)奉獻(xiàn)給危化物流客戶(hù)的最好禮物”等美譽(yù)。

在為行業(yè)客戶(hù)提供完善的物流解決方案同時(shí)，東風(fēng)商用車(chē)公司響應(yīng)國(guó)家政策，積極主動(dòng)地做前瞻性的探索。比如，在目前物流行業(yè)還沒(méi)有全面實(shí)施甩掛運(yùn)輸?shù)臈l件下，東風(fēng)商用車(chē)公司以天龍產(chǎn)品為基礎(chǔ)，結(jié)合物流行業(yè)的特點(diǎn)，在商品技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)管理以及銷(xiāo)售模式等方面開(kāi)發(fā)了一套行之有效的公路甩掛運(yùn)輸方案，為促進(jìn)甩掛運(yùn)輸做出積極探索，取得了運(yùn)輸行業(yè)的認(rèn)可。

東風(fēng)商用車(chē)公司總經(jīng)理黃剛認(rèn)為，在長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中，東風(fēng)商用車(chē)公司通過(guò)專(zhuān)業(yè)的車(chē)輛和服務(wù)方案來(lái)促進(jìn)公路運(yùn)輸業(yè)的效率提升。另外， 還通過(guò)客戶(hù)滿(mǎn)意度的提升來(lái)提升東風(fēng)的品牌價(jià)值，使東風(fēng)品牌成為一個(gè)備受信賴(lài)的國(guó)際品牌。

從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)向品牌經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型

如果說(shuō)東風(fēng)商用車(chē)公司經(jīng)營(yíng)層在天龍上市早期更多的是在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的話(huà)，經(jīng)過(guò)6年錘煉，東風(fēng)商用車(chē)公司已經(jīng)開(kāi)始向經(jīng)營(yíng)品牌階段深入推進(jìn)。

在新的發(fā)展階段，東風(fēng)商用車(chē)公司憑借自身積累的體系能力和創(chuàng)新能力，要把東風(fēng)品牌變成一個(gè)全球品牌，不僅要在中國(guó)市場(chǎng)保持第一，在海外市場(chǎng)也要得到客戶(hù)認(rèn)可。

在海外市場(chǎng)，東風(fēng)商用車(chē)公司商品已經(jīng)進(jìn)入了東南亞、中東、非洲市場(chǎng)，同時(shí)也在開(kāi)發(fā)南美市場(chǎng)、俄羅斯以及中西亞市場(chǎng)。黃剛說(shuō):“東風(fēng)商用車(chē)追求的不是短期銷(xiāo)量，而是東風(fēng)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)長(zhǎng)期的存在感，我們不要曇花一現(xiàn)。”為此，東風(fēng)商用車(chē)公司更加強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)和售后服務(wù)。兵馬未動(dòng)，糧草先行，每進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)， 東風(fēng)商用車(chē)公司都要在當(dāng)?shù)亟⒁粋€(gè)完善的售后服務(wù)體系，不僅讓客戶(hù)以滿(mǎn)意的價(jià)格買(mǎi)到好的產(chǎn)品，還讓客戶(hù)使用起來(lái)全程無(wú)憂(yōu)，從而建立起海外客戶(hù)對(duì)東風(fēng)品牌的認(rèn)知度和信賴(lài)感。