當前，挖掘機行業(yè)競爭空前激烈，價格戰(zhàn)硝煙四起，部分企業(yè)選擇通過以價換量的手段，盲目追逐市場占有率。而隨著挖掘機制造裝配技術的成熟和普及，不同國別、不同品牌之間的技術差距在日漸縮小，產(chǎn)品技術指標和性能參數(shù)趨同，步入了產(chǎn)品高度同質化競爭的發(fā)展階段。

價格戰(zhàn)是一把雙刃劍，這種相對粗放的競爭手段，雖然能在短期內迅速打開市場，但持續(xù)、過激的價格戰(zhàn)會導致客戶設備貶值，設備保有量急劇上升，工程單價下滑，后市場難以為繼，各價值鏈無法保障合理的利潤，不利于上下游產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新與升級，最終危及行業(yè)生態(tài)和企業(yè)自身發(fā)展。

打破僵局

構建差異化競爭優(yōu)勢

在產(chǎn)品同質化日益突出的背景下，許多工程機械品牌都在嘗試尋找不同的增長路徑，保障企業(yè)的合理利潤，盡量避免陷入到價格戰(zhàn)的泥沼當中。

除了以價換量，企業(yè)依舊存在其他的路徑獲取市場，贏得客戶。企業(yè)可以采取差異化競爭策略，憑借自身的技術優(yōu)勢，生產(chǎn)出性能和質量優(yōu)于競爭對手的產(chǎn)品，或者通過品牌宣傳、客戶服務政策，憑借差異化的產(chǎn)品定位或客戶服務，在客戶心目中樹立起不同于競爭對手的品牌形象。同時，企業(yè)可以研究和評估不同市場和應用中客戶的需求特點，以滿足不同客戶對產(chǎn)品所抱有的不同需求和喜好，如果產(chǎn)品的某些特性滿足了目標市場客戶的喜好和需求，企業(yè)就能形成自身競爭優(yōu)勢，避免陷入價格戰(zhàn)的怪圈。

在差異化競爭方面，長期植根于中國工程機械市場的斗山工程機械（中國）有限公司（以下簡稱“斗山”），是差異化競爭策略的忠實踐行者，以其一系列的產(chǎn)品和服務戰(zhàn)略，嘗試為挖掘機行業(yè)開辟新的競爭賽道。

作為較早布局亞太市場的國際工程機械巨頭之一，斗山自1994年扎根中國以來，經(jīng)過近30年的持續(xù)發(fā)展，積累了深厚的客戶基礎和品牌口碑，斗山挖掘機更以其優(yōu)異的性價比博得了中國客戶的青睞，在華挖掘機累計銷量突破20萬臺。除了在產(chǎn)品端不斷推陳出新，滿足中國客戶的本土化需求，斗山更是差異化競爭的忠實踐行者。在產(chǎn)品型譜方面，小到2噸級別的DX17Z迷你機，大到礦山場景下的DX800LC-9C超大挖，從服務于城鎮(zhèn)化建設、搶險施工的DX系列輪挖，到拆樓機、汽車拆解機等特殊裝備，斗山為各個施工場景下的中國用戶提供了豐富的設備解決方案。

在品牌化服務層面，斗山自2013年起即推出斗山工程機械服務品牌“DoosanCARE斗山關愛”，通過貫穿全年的全國巡檢，為客戶提供優(yōu)質、多樣化服務，通過整體售后服務解決方案為客戶創(chuàng)造更多價值。在中國工程機械市場出現(xiàn)強勢增長的2020年，斗山延續(xù)了不俗的銷售業(yè)績：據(jù)中國工程機械工業(yè)協(xié)會最新數(shù)據(jù)顯示，得益于在中國市場的快速恢復背景下，采取了本地化的產(chǎn)品策略和服務政策，2020年斗山在華累計售出18686臺挖掘機，同比增長22.4%，創(chuàng)2011年以來年銷量最高紀錄。

加快產(chǎn)品迭代升級

著眼于新形勢下工程機械用戶提升投資回報率的迫切需要，2020年11月，斗山舉行新品發(fā)布會，一舉推出DX215-9C ACE、DX220LC-9C ACE、DX305LC-9CACE、DX560LC -9C ACE 4款中大挖新品，組成了“ACE”系列旗艦級裝備矩陣，分別聚集于土方、基礎施工、石方和礦山工況，全面覆蓋中大挖用戶在多場景下的作業(yè)需求，充分展現(xiàn)了斗山以產(chǎn)品快速迭代和差異化策略應對行業(yè)轉型升級的未來戰(zhàn)略。斗山憑借對一線市場的敏銳嗅覺、用戶喜好的深入分析、技術研發(fā)的強大實力，充分打造差異化產(chǎn)品，通過符合中國市場的定制化產(chǎn)品和特殊裝備，不斷創(chuàng)造新的發(fā)展機遇，拓新工程機械的應用領域。

DX215-9C ACE具備靈巧穩(wěn)重，兼?zhèn)涓咝逝c低油耗的特點。在大型土建工地的基礎施工現(xiàn)場，足以彰顯其綜合實力。在核心配置方面，選用韓國進口斗山六缸發(fā)動機和液壓件，燃油效率與主泵流量分別提高10%以上；動臂、斗桿采用礦山型加固設計，經(jīng)久耐用。在作業(yè)效率方面，動臂復合動作速度的提升使整機作業(yè)效率提升10%。同時，依托全新升級的斗山VBO系統(tǒng)，大幅降低液壓能量損失，降低油耗，使得燃油經(jīng)濟性大幅提升。

DX220LC-9C ACE具有動力強勁、穩(wěn)定性高、節(jié)油能力強的特性，是能被應用在多種場景下的全能型裝備。在城市基建項目中，1.05立方米的大斗容足以滿足城鎮(zhèn)化施工作業(yè)對挖掘機效能的需求；在工況復雜的施工現(xiàn)場，加長加寬型的底盤設計，讓DX220LC-9C ACE也能夠不受惡劣環(huán)境影響，發(fā)揮更為穩(wěn)定的作業(yè)性能。

DX305LC-9C ACE是傳承斗山破碎機型家族血脈的又一續(xù)作。在保留該系列產(chǎn)品的強勁動力、穩(wěn)定作業(yè)、高效節(jié)能等特點的基礎上，對動力系統(tǒng)進行深度優(yōu)化，發(fā)動機功率提升20%，液壓系統(tǒng)輸出功率提升15%，在搭配165型破碎錘的基礎上，讓破碎效果更加出色。在常規(guī)的土方作業(yè)中，其裝車能力相較上一代產(chǎn)品提升30%；配置方面，搭載全進口發(fā)動機、主泵、主控閥、行走馬達及回轉馬達等關鍵件，有效提升耐久性與可靠性，給客戶帶來更持續(xù)的經(jīng)濟收益。

大型礦山是超大噸位挖掘機的競技場，而DX560LC-9C ACE可有效應對復雜、惡劣的礦山工況，其核心特點是效率優(yōu)先，具備高效產(chǎn)能。DX560LC-9C ACE搭載原裝進口機身及高品質的核心部品，對關鍵部位進行了加強優(yōu)化設計，使得整機更加穩(wěn)定可靠，品質更加耐久；采用斯堪尼亞高功率發(fā)動機作為動力解決方案，在功率提升14%的同時大幅降低燃油消耗；以電控主泵為核心的液壓系統(tǒng)，使排量提升10%以上；高效的動力系統(tǒng)在液壓系統(tǒng)的加持下，讓整機動力性能更加強勁，作業(yè)速度更快；標配3.6立方米大鏟斗和205型破碎錘，能夠帶來更高產(chǎn)能，給客戶帶來可觀收益。

4款新品各具特色，基于不同使用場景，滿足不同用戶的工程需求，從全面升級、技術革新、優(yōu)化細分場景應用體驗等方面進一步提升產(chǎn)品功能和品質，以應對迭代升級下的行業(yè)新格局。

熟知中國市場規(guī)則和用戶需求，始終堅持創(chuàng)新理念，加快產(chǎn)品迭代升級速度，以持之以恒的品牌化服務護航，不斷尋求市場突破，是斗山在挖掘機市場競爭下半場的前行方向。在粗放式價格戰(zhàn)的背景下，斗山通過構建產(chǎn)品差異化競爭優(yōu)勢，贏得市場和用戶的信任，為用戶再添商機，為中國工程機械產(chǎn)業(yè)發(fā)展持續(xù)增添動能，助力整個行業(yè)步入更快更健康的發(fā)展軌道。

市場爆發(fā)下的冷靜思考

自2016年下半年以來，中國工程機械行業(yè)全面復蘇，中國已成為全球工程機械產(chǎn)業(yè)最具活力、最具規(guī)模的供給和消費市場。在經(jīng)濟高速發(fā)展的背后，工程建設一線對施工裝備的效率和功能性訴求與日俱增，迫使產(chǎn)品迭代升級周期變短，技術要求不斷提升。

中國工程機械行業(yè)在重啟后加速前行，但是市場滾燙爆發(fā)的背面，卻是渠道利潤失血，用戶工程收益下滑，后市場難以為繼。在用戶對產(chǎn)品的性能和要求不斷升級的背景下，企業(yè)也許更應該思考，將更多的資源和精力融入到產(chǎn)品和服務的優(yōu)化升級中，探尋有利于品牌自身和全行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式和戰(zhàn)略途徑。(宋義進)