自3DEXPERIENCE WORKS在去年SOLIDWORKS全球用戶大會(huì)上推出以來，SOLIDWORKS的云業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)入快速通道。5月21日，在接受《機(jī)電商報(bào)》等媒體采訪時(shí)，達(dá)索系統(tǒng)SOLIDWORKS大中華區(qū)銷售副總裁吳俊杰（CK Goh，以下簡(jiǎn)稱“CK”）表示，在SOLIDWORKS大中華區(qū)今年的業(yè)績(jī)中，雖然云業(yè)務(wù)占比還不到10%，但和去年同期相比，增速高達(dá)近8倍。

對(duì)于在轉(zhuǎn)型之年一如既往完成兩位數(shù)的增長(zhǎng)目標(biāo)，CK信心滿滿，這種自信還來自于深耕多年的渠道生態(tài)，SOLIDWORKS與大多數(shù)合作伙伴都有長(zhǎng)達(dá)十幾年的合作歷史。自2017年推出“三三五”計(jì)劃（一項(xiàng)倡導(dǎo)長(zhǎng)線合作的服務(wù)計(jì)劃）以來，SOLIDWORKS在中國(guó)市場(chǎng)的續(xù)訂率不斷攀升。CK一再?gòu)?qiáng)調(diào)，信息化需要服務(wù)，服務(wù)需要及時(shí)，因此要“找本地人做本地生意”，建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。

《機(jī)電商報(bào)》：從“桌面”到“云端”，隨之而來的數(shù)據(jù)安全問題該如何面對(duì)？

CK：從“桌面”到“云端”不是一蹴而就的，SOLIDWORKS并沒有計(jì)劃在短期之內(nèi)變成一個(gè)“純?cè)啤钡膹S商。對(duì)于策略的改變，需要接受的對(duì)象不只是我們的客戶，還有我們自己團(tuán)隊(duì)，包括代理商。今年1月，我花了很多時(shí)間去跟合作伙伴溝通。在從“桌面”到“云端”的跨越中，確實(shí)還存在很多問題。

和代理商交流時(shí)，我經(jīng)常舉這樣一個(gè)例子：20多年前，我們談?wù)摼W(wǎng)上銀行，很多人都覺得難以置信。但如今，大家都能接受在手機(jī)上進(jìn)行轉(zhuǎn)賬，很少有人再去質(zhì)疑網(wǎng)銀的安全性。回顧我們走過的路，自己從中找到趨勢(shì)，會(huì)更容易接受。

上云后的安全問題，最大的難點(diǎn)不在于技術(shù)，而在于理念的更新。如何去了解趨勢(shì)，以什么樣的姿態(tài)擁抱未來，把這個(gè)問題解決好，推進(jìn)的阻力就會(huì)小很多。

中國(guó)市場(chǎng)很大，目前還有很多較為保守的客戶。對(duì)我們來說，這些客戶暫時(shí)還不屬于能接受轉(zhuǎn)型的目標(biāo)客戶。與此同時(shí)，還有不少客戶是愿意嘗試前沿技術(shù)的，盡管他們也有安全、規(guī)劃、協(xié)作等方面的顧慮，但能理解制造業(yè)云是未來的必然趨勢(shì)。在我看來，云將促使差異化更加明顯。因?yàn)樵趧e人還沒有行動(dòng)的時(shí)候，你搶占了先機(jī)，這就是你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

《機(jī)電商報(bào)》：SOLIDWORKS針對(duì)不同地區(qū)，有什么不同的商業(yè)策略？

CK：SOLIDWORKS在國(guó)內(nèi)的布局還未完善，目前仍在招商引資。中國(guó)地域遼闊，不能僅僅依靠北上廣的代理商去覆蓋所有二三線城市。比如，北京的代理商不能只靠電話銷售覆蓋全國(guó)，因?yàn)槲覀冑u的不是米飯，而是一個(gè)工具，要用好這個(gè)工具，就一定要有近距離的服務(wù)。

信息化需要服務(wù)，服務(wù)需要及時(shí)，及時(shí)需要進(jìn)入（市場(chǎng)）。在打造渠道時(shí)，我們更喜歡“找本地人做本地的生意”，搭建長(zhǎng)期的合作關(guān)系，因?yàn)橐痪€城市代理商的服務(wù)成本太高，而且，本地人往往對(duì)本地客戶的成功更為在乎。

我們對(duì)于不同地區(qū)的代理商有不同的要求，會(huì)根據(jù)客戶現(xiàn)狀來提供有針對(duì)性的解決方案。長(zhǎng)三角、珠三角地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，企業(yè)數(shù)字化水平最高，我們有很多優(yōu)秀的客戶都分布在江蘇、浙江、深圳周邊，他們通常比較容易接受云。相比之下，西北、西南地區(qū)的傳統(tǒng)企業(yè)較多，當(dāng)?shù)氐目蛻綦m然在設(shè)計(jì)研發(fā)部門實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化，但其他部門還沒能做到，我們會(huì)重點(diǎn)幫助這些企業(yè)打通部門與部門之間的數(shù)字化流轉(zhuǎn)。

《機(jī)電商報(bào)》：從客戶群分析，國(guó)內(nèi)客戶的數(shù)字化程度主要處于哪個(gè)階段？

CK：從3D技術(shù)應(yīng)用層面來看，各個(gè)階段都分布著一部分企業(yè)。最頂級(jí)的企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全數(shù)字流，這一階段的企業(yè)數(shù)量大約占比20%。它們不再需要二維圖，同時(shí)三維圖形也不單單停留在研發(fā)團(tuán)隊(duì)，而是覆蓋了市場(chǎng)、財(cái)務(wù)等各個(gè)部門。

另外60%的企業(yè)仍處于“數(shù)據(jù)孤島”的階段。各個(gè)部門分別使用自己的系統(tǒng)，部門與部門之間的交流還是采用人工的方式，無法體現(xiàn)數(shù)字流的概念。最典型的例子就是設(shè)計(jì)與生產(chǎn)之間，絕大部分仍然通過二維圖進(jìn)行溝通。

剩下20%的企業(yè)介于以上兩種情況之間。總的看來，國(guó)內(nèi)客戶數(shù)字化最大的“鴻溝”，目前存在于研發(fā)和生產(chǎn)部門之間。（何  珺）