SOLIDWORKS大中華區(qū)銷售副總裁CK:找本地人做本地生意
自3DEXPERIENCE WORKS在去年SOLIDWORKS全球用戶大會(huì)上推出以來,SOLIDWORKS的云業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)入快速通道。5月21日,在接受《機(jī)電商報(bào)》等媒體采訪時(shí),達(dá)索系統(tǒng)SOLIDWORKS大中華區(qū)銷售副總裁吳俊杰(CK Goh,以下簡(jiǎn)稱“CK”)表示,在SOLIDWORKS大中華區(qū)今年的業(yè)績(jī)中,雖然云業(yè)務(wù)占比還不到10%,但和去年同期相比,增速高達(dá)近8倍。
對(duì)于在轉(zhuǎn)型之年一如既往完成兩位數(shù)的增長(zhǎng)目標(biāo),CK信心滿滿,這種自信還來自于深耕多年的渠道生態(tài),SOLIDWORKS與大多數(shù)合作伙伴都有長(zhǎng)達(dá)十幾年的合作歷史。自2017年推出“三三五”計(jì)劃(一項(xiàng)倡導(dǎo)長(zhǎng)線合作的服務(wù)計(jì)劃)以來,SOLIDWORKS在中國(guó)市場(chǎng)的續(xù)訂率不斷攀升。CK一再?gòu)?qiáng)調(diào),信息化需要服務(wù),服務(wù)需要及時(shí),因此要“找本地人做本地生意”,建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。
《機(jī)電商報(bào)》:從“桌面”到“云端”,隨之而來的數(shù)據(jù)安全問題該如何面對(duì)?
CK:從“桌面”到“云端”不是一蹴而就的,SOLIDWORKS并沒有計(jì)劃在短期之內(nèi)變成一個(gè)“純?cè)啤钡膹S商。對(duì)于策略的改變,需要接受的對(duì)象不只是我們的客戶,還有我們自己團(tuán)隊(duì),包括代理商。今年1月,我花了很多時(shí)間去跟合作伙伴溝通。在從“桌面”到“云端”的跨越中,確實(shí)還存在很多問題。
和代理商交流時(shí),我經(jīng)常舉這樣一個(gè)例子:20多年前,我們談?wù)摼W(wǎng)上銀行,很多人都覺得難以置信。但如今,大家都能接受在手機(jī)上進(jìn)行轉(zhuǎn)賬,很少有人再去質(zhì)疑網(wǎng)銀的安全性。回顧我們走過的路,自己從中找到趨勢(shì),會(huì)更容易接受。
上云后的安全問題,最大的難點(diǎn)不在于技術(shù),而在于理念的更新。如何去了解趨勢(shì),以什么樣的姿態(tài)擁抱未來,把這個(gè)問題解決好,推進(jìn)的阻力就會(huì)小很多。
中國(guó)市場(chǎng)很大,目前還有很多較為保守的客戶。對(duì)我們來說,這些客戶暫時(shí)還不屬于能接受轉(zhuǎn)型的目標(biāo)客戶。與此同時(shí),還有不少客戶是愿意嘗試前沿技術(shù)的,盡管他們也有安全、規(guī)劃、協(xié)作等方面的顧慮,但能理解制造業(yè)云是未來的必然趨勢(shì)。在我看來,云將促使差異化更加明顯。因?yàn)樵趧e人還沒有行動(dòng)的時(shí)候,你搶占了先機(jī),這就是你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
《機(jī)電商報(bào)》:SOLIDWORKS針對(duì)不同地區(qū),有什么不同的商業(yè)策略?
CK:SOLIDWORKS在國(guó)內(nèi)的布局還未完善,目前仍在招商引資。中國(guó)地域遼闊,不能僅僅依靠北上廣的代理商去覆蓋所有二三線城市。比如,北京的代理商不能只靠電話銷售覆蓋全國(guó),因?yàn)槲覀冑u的不是米飯,而是一個(gè)工具,要用好這個(gè)工具,就一定要有近距離的服務(wù)。
信息化需要服務(wù),服務(wù)需要及時(shí),及時(shí)需要進(jìn)入(市場(chǎng))。在打造渠道時(shí),我們更喜歡“找本地人做本地的生意”,搭建長(zhǎng)期的合作關(guān)系,因?yàn)橐痪€城市代理商的服務(wù)成本太高,而且,本地人往往對(duì)本地客戶的成功更為在乎。
我們對(duì)于不同地區(qū)的代理商有不同的要求,會(huì)根據(jù)客戶現(xiàn)狀來提供有針對(duì)性的解決方案。長(zhǎng)三角、珠三角地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),企業(yè)數(shù)字化水平最高,我們有很多優(yōu)秀的客戶都分布在江蘇、浙江、深圳周邊,他們通常比較容易接受云。相比之下,西北、西南地區(qū)的傳統(tǒng)企業(yè)較多,當(dāng)?shù)氐目蛻綦m然在設(shè)計(jì)研發(fā)部門實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化,但其他部門還沒能做到,我們會(huì)重點(diǎn)幫助這些企業(yè)打通部門與部門之間的數(shù)字化流轉(zhuǎn)。
《機(jī)電商報(bào)》:從客戶群分析,國(guó)內(nèi)客戶的數(shù)字化程度主要處于哪個(gè)階段?
CK:從3D技術(shù)應(yīng)用層面來看,各個(gè)階段都分布著一部分企業(yè)。最頂級(jí)的企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全數(shù)字流,這一階段的企業(yè)數(shù)量大約占比20%。它們不再需要二維圖,同時(shí)三維圖形也不單單停留在研發(fā)團(tuán)隊(duì),而是覆蓋了市場(chǎng)、財(cái)務(wù)等各個(gè)部門。
另外60%的企業(yè)仍處于“數(shù)據(jù)孤島”的階段。各個(gè)部門分別使用自己的系統(tǒng),部門與部門之間的交流還是采用人工的方式,無法體現(xiàn)數(shù)字流的概念。最典型的例子就是設(shè)計(jì)與生產(chǎn)之間,絕大部分仍然通過二維圖進(jìn)行溝通。
剩下20%的企業(yè)介于以上兩種情況之間。總的看來,國(guó)內(nèi)客戶數(shù)字化最大的“鴻溝”,目前存在于研發(fā)和生產(chǎn)部門之間。(何 珺)
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