20個(gè)人，20架無人機(jī)（其中10架“租轉(zhuǎn)售”），來自新疆巴州庫(kù)爾勒地區(qū)的極飛代理商張強(qiáng)帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)，以21萬畝的作業(yè)量摘得極飛科技2017年全國(guó)作業(yè)量總冠軍。

張強(qiáng)是個(gè)名副其實(shí)的無人機(jī)愛好者，2016年用自己買的零部件組裝無人機(jī)進(jìn)行植保作業(yè)，賺了6萬元。那一年，大部分無人機(jī)植保從業(yè)者還在貼錢鋪市場(chǎng)。2017年，僅憑10架飛機(jī)（除去另外10架“租轉(zhuǎn)售”）的作業(yè)量就已經(jīng)讓張強(qiáng)賺了近40萬元。

起步之初，張強(qiáng)事無巨細(xì)，為用戶提供保姆式的服務(wù)。但這種模式運(yùn)營(yíng)成本極高，遂改為個(gè)人承包設(shè)備的方式，張強(qiáng)主要負(fù)責(zé)調(diào)度。一旦有老客戶找上門來，他就將其介紹給飛機(jī)承包者。逐漸地，這些承包人慢慢累積起自己的客戶群。目前，除了大面積作業(yè)需要協(xié)同開展，其他業(yè)務(wù)已無需張強(qiáng)親力親為。

作為極飛新疆團(tuán)隊(duì)的組建者之一，極飛新疆運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理鄭濤很認(rèn)可從直營(yíng)到內(nèi)部合伙人的運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變。他介紹，2015年極飛建立新疆運(yùn)營(yíng)中心的初衷之一就是摸索適合飛防植保服務(wù)規(guī)模化運(yùn)營(yíng)的模式。

從植保無人機(jī)動(dòng)輒十萬級(jí)的售價(jià)，到如今最低3萬左右的單機(jī)價(jià)格；從每個(gè)作業(yè)小組1車、5人、2架無人機(jī)的配置，到如今一人操控兩三架飛機(jī)；從新人集中培訓(xùn)一個(gè)月才能上崗，到如今的師傅帶徒弟三天即可上手……對(duì)于一個(gè)剛起步的新興行業(yè)來說，這一切不過是一兩年間發(fā)生的變化，而鄭濤和張強(qiáng)正是植保無人機(jī)行業(yè)高速發(fā)展的親歷者。

近日，《機(jī)電商報(bào)》記者采訪了這兩位行業(yè)見證人，以及從2013年就開始接受無人機(jī)植保實(shí)驗(yàn)的新疆農(nóng)戶劉旭剛等人，深度剖析了植保無人機(jī)未來的發(fā)展趨勢(shì)。

一問：租飛機(jī)還是買飛機(jī)？

對(duì)于用戶來說，可以選擇租飛機(jī)或者買飛機(jī)兩種方式。前者至少需要一次性準(zhǔn)備數(shù)萬元的設(shè)備購(gòu)置費(fèi)用；后者則按作業(yè)畝數(shù)繳費(fèi)，以極飛提供的數(shù)據(jù)為例，飛機(jī)和電池的租金折合每畝地作業(yè)費(fèi)用3元左右，加上維修、保險(xiǎn)等開銷，總計(jì)約每畝4元。

需要提醒的是，根據(jù)“摩爾定律”，通常硬件設(shè)備每18個(gè)月性能提升一倍，換言之，價(jià)格幾乎腰斬。反觀過去兩年，植保無人機(jī)技術(shù)突飛猛進(jìn)，設(shè)備價(jià)格不斷下降。來年廠家推出質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的新品是必然趨勢(shì)，而更新設(shè)備自然又是一筆不菲的開銷。因此，租還是買，成為不少新入行者面臨的首要問題。

“推出租賃政策主要是為了降低無人機(jī)的使用門檻，我們會(huì)向種植類的專業(yè)合作社推薦租賃模式，但如果想把飛防服務(wù)作為自己的職業(yè)，肯定是購(gòu)買設(shè)備更加劃算?！弊鳛闃O飛的代理商，湖北明藍(lán)科技有限公司總經(jīng)理蔣明蘭給出上述建議。

張強(qiáng)分析，租賃模式是按作業(yè)畝數(shù)收費(fèi)的，長(zhǎng)遠(yuǎn)看，利潤(rùn)會(huì)一直“被人分走一杯羹”。如果經(jīng)濟(jì)能力允許，還是建議買斷。而且，近兩年無人機(jī)價(jià)格已經(jīng)大幅下降，未來的降價(jià)幅度未必還會(huì)那么大。

他還補(bǔ)充道，一方面，極飛的產(chǎn)品（包括電池、灌藥系統(tǒng)、螺旋槳、智能終端等）采用模塊化設(shè)計(jì)，且廠家承諾在三年內(nèi)不斷升級(jí)現(xiàn)已售出的產(chǎn)品，降低了升級(jí)成本。另一方面，從新疆地區(qū)的作業(yè)情況來看，一套設(shè)備（含電池等）總價(jià)通常不超過10萬元，作業(yè)1萬畝以上就能保證盈利，也就是說，購(gòu)機(jī)當(dāng)年就可以收回成本。

張強(qiáng)提到了一種更為靈活的方式——“租轉(zhuǎn)售”。在入行頭一年，用戶可以先采取租賃的方式，試用一段時(shí)間后，如果繼續(xù)看好這個(gè)行業(yè)，再將這架租來的飛機(jī)折價(jià)買走。對(duì)于新入行者來說，這種方式既降低了準(zhǔn)入門檻，也減少了入行風(fēng)險(xiǎn)。

“新疆地區(qū)剛起步的時(shí)候，租賃模式一度占比高達(dá)90%左右，買的人很少，賺到錢以后，越來越多的人選擇買飛機(jī)，預(yù)計(jì)未來‘買’比‘租’的量會(huì)更多，考慮到難免還是會(huì)有部分消費(fèi)群體確實(shí)一下子拿不出幾萬塊錢，這兩種模式會(huì)并存?！编崫J(rèn)為，“買”和“租”各有利弊，用戶可以可取所需。

二問：賣設(shè)備還是賣服務(wù)？

2013年,極飛開始在新疆等地區(qū)進(jìn)行植保無人機(jī)對(duì)棉花等農(nóng)作物的噴灑實(shí)驗(yàn)。2015年4月，公司發(fā)布第一代P20植保無人機(jī)，同時(shí)開始組建植保服務(wù)隊(duì)，但并不直接向農(nóng)民銷售無人機(jī)。

盡管此前一直對(duì)外稱不會(huì)直接賣設(shè)備，但在2016年10月召開的極飛年度大會(huì)上，極飛科技意外地宣布將在線下直接出售無人機(jī)，并開展設(shè)備租賃業(yè)務(wù)。

從最初堅(jiān)持不賣無人機(jī)，到直接進(jìn)入無人機(jī)的租售領(lǐng)域，這樣的轉(zhuǎn)變難免讓外界感到疑惑。極飛科技CEO彭斌在接受媒體采訪時(shí)解釋道，轉(zhuǎn)變策略的原因是現(xiàn)在已經(jīng)到了讓極飛產(chǎn)品的觸角向外界延伸的階段。換言之，時(shí)機(jī)成熟了。

彭斌表示，無人機(jī)要實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)有兩個(gè)前提條件——自主化和高精度。經(jīng)過2015年和2016年兩個(gè)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)季，以及超過20種農(nóng)作物和200萬畝植保經(jīng)驗(yàn)的迭代優(yōu)化，公司找到了“效率”和“精度”的平衡點(diǎn)，于是決定對(duì)外銷售無人機(jī)。

“如果在設(shè)備不完善不成熟的時(shí)候就推向市場(chǎng)，那么今天可能就沒有極飛這個(gè)品牌了。”鄭濤告訴本報(bào)記者，起初極飛選擇將自己內(nèi)部服務(wù)的閉環(huán)做好，現(xiàn)在到了可以向外擴(kuò)展的階段。

他表示，極飛在新疆組建直營(yíng)團(tuán)隊(duì)的初衷，一是通過使用自家產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)問題并及時(shí)改進(jìn)；二是當(dāng)時(shí)在無人機(jī)領(lǐng)域還沒有農(nóng)業(yè)服務(wù)的概念，極飛希望摸索出一種可持續(xù)的植保無人機(jī)應(yīng)用模式，驗(yàn)證無人機(jī)打藥是可以盈利的。

隨著市場(chǎng)對(duì)無人機(jī)植保的接受程度日益提高，“賣服務(wù)”和“賣設(shè)備”究竟哪塊更賺錢？以極飛為例，無人機(jī)企業(yè)是否會(huì)調(diào)整未來的市場(chǎng)策略？

在張強(qiáng)看來，植保作業(yè)比賣飛機(jī)利潤(rùn)更高。考慮到利潤(rùn)最大化，他選擇兩條路并行，一邊繼續(xù)提供植保服務(wù)，一邊租賃和銷售設(shè)備，而且對(duì)于買設(shè)備的客戶，還贈(zèng)送服務(wù)，比如買一架飛機(jī)，在頭一年內(nèi)免費(fèi)提供5000畝地的作業(yè)量。

“目前看來，兩種方式都有相應(yīng)的市場(chǎng)需求，未來一段時(shí)期內(nèi)，會(huì)采取多元化立體化的商業(yè)模式，至于五年之后的市場(chǎng)變化，現(xiàn)在還很難預(yù)測(cè)?！编崫J(rèn)為，規(guī)模較大的農(nóng)業(yè)公司，為了減少資金占用，輕裝疾行，會(huì)傾向于將產(chǎn)業(yè)鏈上的一些服務(wù)項(xiàng)目外包給專業(yè)公司，比如在耕地、播種環(huán)節(jié)，直接購(gòu)買專業(yè)化服務(wù)；而常工數(shù)量在30人以下的小規(guī)模農(nóng)場(chǎng)等，更愿意直接購(gòu)買設(shè)備，在滿足自家作業(yè)需求之余，還可以幫周邊鄰居打藥賺錢。

鄭濤表示，在未來一段時(shí)間內(nèi)，極飛的直營(yíng)團(tuán)隊(duì)會(huì)“循環(huán)滾動(dòng)”運(yùn)營(yíng)，團(tuán)隊(duì)成員在積累了一定經(jīng)驗(yàn)的后可能會(huì)選擇“拿飛機(jī)自己創(chuàng)業(yè)”，所以直營(yíng)團(tuán)隊(duì)會(huì)不斷引進(jìn)新人，為行業(yè)培養(yǎng)更多成熟的飛手。

三問：小地塊訂單接不接？

“飛防隊(duì)總是喜歡挑大地塊，小地塊的農(nóng)戶自然不樂意了?！毙陆r(nóng)戶劉旭剛算的上第一撥吃螃蟹的人，他從2013年就開始和極飛合作，接受無人機(jī)植保實(shí)驗(yàn)。

當(dāng)記者問道，對(duì)于當(dāng)下的植保服務(wù)有哪些建議時(shí)，劉旭剛說了兩點(diǎn)，一是希望植保隊(duì)能隨叫隨到，二是希望不論大小地塊的活兒都能接單。但他也表示，理解飛防隊(duì)有成本核算的壓力。

毫無疑問，幾乎所有的飛防隊(duì)都希望能接到大地塊的訂單，但現(xiàn)實(shí)情況是，從極飛的歷史作業(yè)數(shù)據(jù)來看，100畝以下的作業(yè)地塊占到9成以上。區(qū)區(qū)幾十畝的小地塊，到底值不值得接單？

對(duì)于飛防隊(duì)來說，小地塊讓人又愛又恨。愛是因?yàn)樾〉貕K的“老板”相對(duì)出價(jià)較高，且小地塊作業(yè)頻次更高；恨則因?yàn)轱w防隊(duì)出動(dòng)一次僅僅作業(yè)幾十畝，人力成本太高。況且，在行業(yè)發(fā)展初期，放棄小地塊還可能意味著損失之后更多的大單。

根據(jù)極飛在新疆地區(qū)的用戶數(shù)量分析，個(gè)體農(nóng)戶（散戶）占到90%以上，其余為專業(yè)合作社等其他組織。張強(qiáng)表示，為合作社服務(wù)的好處是，一次性作業(yè)面積大，但是單價(jià)較低，而且要求更高，尤其是結(jié)賬周期更長(zhǎng)。相比之下，服務(wù)散戶的單次作業(yè)面積較小，但是作業(yè)完能立刻結(jié)賬。

“新疆幅員遼闊，跑一趟太遠(yuǎn)，考慮到盈利問題，通常會(huì)優(yōu)先考慮100畝以上的地塊，除非是淡季，或者為了宣傳，小地塊也會(huì)去?！睆垙?qiáng)說。

在鄭濤看來，是否接單，最終還是市場(chǎng)說了算，供不應(yīng)求的時(shí)候，飛防隊(duì)肯定撿大單，因?yàn)榇蟮貕K單位成本更低。但是，如果小地塊的用戶需求迫切，可能會(huì)出到每畝近20元的高價(jià)，飛防隊(duì)也愿意接單。

他計(jì)劃，明年新疆運(yùn)營(yíng)中心不再做合同前期的定價(jià)工作，將定價(jià)權(quán)下放給服務(wù)提供者?！坝行┺r(nóng)戶會(huì)先說，作業(yè)面積有一兩百畝，飛防隊(duì)去了才發(fā)現(xiàn)只有幾十畝地，或者作業(yè)難度很大，這種情況很常見，不適用提前定價(jià)，”鄭濤表示，“隨著使用者越來越多，地塊信息越來越完善，我們可以提前在平臺(tái)上向飛手提供可參考的服務(wù)價(jià)格，但不再統(tǒng)一定價(jià)?！?/span>

四問：新疆模式和南方模式哪種更有前景？

無人機(jī)的作業(yè)成本和作物種類、地形復(fù)雜程度、作業(yè)效率等因素密切相關(guān)。比如，水稻的作業(yè)成本高于小麥，而玉米長(zhǎng)高后較難打藥，成本就更高一些。再比如，新疆和東北地區(qū)的農(nóng)田面積大、轉(zhuǎn)場(chǎng)少、地塊集中度高，每天能作業(yè)500~1500畝，而在四川的山地，一天只能作業(yè)二百畝左右，作業(yè)成本就相對(duì)較高。

從應(yīng)用效果看，植保無人機(jī)更適用于大田作物，如小麥、水稻、高粱、玉米、棉花、牧草等。但在實(shí)際推廣中，作物高度并不十分適合無人機(jī)作業(yè)的果樹也已經(jīng)有不少成功案例。

目前，業(yè)界較為統(tǒng)一的一種觀點(diǎn)是，植保無人機(jī)在大田作物方面有著巨大的市場(chǎng)空間。但是，在果樹方面是否同樣有大面積推廣的前景，還是一個(gè)探索中的未知數(shù)。

“每個(gè)地區(qū)有每個(gè)地區(qū)的特色?！编崫治觯瑹o人機(jī)植保在新疆地區(qū)的優(yōu)勢(shì)主要靠規(guī)?；鳂I(yè)來體現(xiàn)，拼的是畝數(shù)。而在南方地區(qū)，服務(wù)果樹等高附加值經(jīng)濟(jì)類作物則需要更精細(xì)的服務(wù)，成本更高，收費(fèi)也更高。

這兩種模式的盈虧平衡點(diǎn)不同，比如，在新疆地區(qū)，作業(yè)量達(dá)到5000畝基本不賠，1萬畝以上肯定賺錢；在南方，可能只需要作業(yè)兩三千畝就能盈利。

相對(duì)來說，北方作業(yè)周期短，主要在秋季，需要在短時(shí)間內(nèi)集中打出足夠多的畝數(shù)，一天的作業(yè)量可以超過1000畝，以量取勝；而南方地區(qū)的作業(yè)周期長(zhǎng)，全年都可以作業(yè)，但地形復(fù)雜，每天只能作業(yè)兩三百畝，以精細(xì)化服務(wù)取勝。

不論哪種模式，關(guān)鍵都是長(zhǎng)期深耕當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)?！盎顒?dòng)半徑不需要太大，只要服務(wù)面積和畝次慢慢增加，逐步降低每畝次的運(yùn)營(yíng)成本，包括人力成本、交通成本等，就能賺錢?！编崫f，如果今天服務(wù)一次，明天又找不到人了，農(nóng)戶自然會(huì)有所顧慮。

“目前極飛的運(yùn)營(yíng)模式還是以新疆為樣本，未必適合南方地區(qū)。但隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大，南方的用戶會(huì)提出更多需求，技術(shù)也會(huì)迭代，效率提高后，服務(wù)就會(huì)被南方地區(qū)的農(nóng)戶認(rèn)可?！编崫f。

五問：未來作業(yè)價(jià)格會(huì)上漲嗎？

記者了解到，極飛在新疆地區(qū)給出的作業(yè)指導(dǎo)價(jià)是8元/畝。但在實(shí)際案例中，作業(yè)價(jià)格大多在每畝10~12元之間，小地塊農(nóng)戶出價(jià)可達(dá)15.5元/畝。尤其是在運(yùn)營(yíng)改制后，運(yùn)營(yíng)中心給予實(shí)際作業(yè)者較大的自主權(quán)，服務(wù)獨(dú)立性更強(qiáng)。

“今年打得最多的是棉花，其次是辣椒和西紅柿，平均每畝收12元，作業(yè)旺季最高可到16元。”張強(qiáng)說，分作業(yè)品種，玉米等高桿作物的收費(fèi)要高一些。

劉旭剛介紹，在整個(gè)農(nóng)作物的生長(zhǎng)周期里，無人機(jī)的作業(yè)期主要在“后半段”，主要是從6月份開始為防治病蟲害打藥，然后噴灑落葉劑?！昂娩撚迷诘度猩?，我一般每年就后半段用無人機(jī)打三次藥?！彼f。

張強(qiáng)分析，因?yàn)椤扒鞍攵巍睂儆谕侠瓩C(jī)能下地的階段，相比之下，無人機(jī)每畝8~10元的價(jià)格暫時(shí)還沒有競(jìng)爭(zhēng)力。但在不方便使用拖拉機(jī)的“后半段”，由于拖拉機(jī)下地會(huì)對(duì)已經(jīng)基本長(zhǎng)成的莊稼造成損害，且損失可能高于無人機(jī)作業(yè)費(fèi)用，此時(shí)無人機(jī)比拖拉機(jī)更具優(yōu)勢(shì)。

但是，張強(qiáng)會(huì)在相對(duì)空閑的“前半段”做一些推廣。因?yàn)樵凇坝霉せ摹钡臅r(shí)候，無論“前半段”還是“后半段”，無人機(jī)在節(jié)省人力方面都具有優(yōu)勢(shì)。張強(qiáng)希望，通過推廣讓農(nóng)戶養(yǎng)成使用無人機(jī)的習(xí)慣，逐步替代拖拉機(jī)。

“未來無人機(jī)的售價(jià)會(huì)降，但植保服務(wù)的收費(fèi)會(huì)漲，服務(wù)質(zhì)量也會(huì)提升?！编崫硎荆捎谛陆貐^(qū)的打藥時(shí)間較為集中，在旺季經(jīng)常供不應(yīng)求，價(jià)格上漲是市場(chǎng)的選擇。

即便是按當(dāng)前的價(jià)格測(cè)算，無人機(jī)植保也已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利?！?017年，極飛在新疆地區(qū)總共有幾百架飛機(jī)，只要是自己打藥的，基本都盈利?！编崫f，2017年單架飛機(jī)作業(yè)量最高達(dá)到29333畝地，按每畝8元算，年收入在24萬元左右。除了購(gòu)機(jī)成本，一年作業(yè)三四個(gè)月，凈盈利超過10萬元，相當(dāng)可觀。

整體看來，新疆團(tuán)隊(duì)每架飛機(jī)去年的作業(yè)量基本都能達(dá)到15000畝以上，即年收入超過10萬元，購(gòu)機(jī)當(dāng)年就能回本。

如果未來價(jià)格超過12元，農(nóng)戶是否能接受？對(duì)于這個(gè)問題，鄭濤認(rèn)為，農(nóng)戶心里自然有一筆賬，如果最終算下來不省錢，即使技術(shù)再出色，農(nóng)戶也不會(huì)接受。他坦承：“我不知道農(nóng)戶最高能承受多少價(jià)格，市場(chǎng)會(huì)決定這個(gè)價(jià)格，但毫無疑問，農(nóng)業(yè)機(jī)械化是發(fā)展趨勢(shì)，未來人工收割、打藥會(huì)越來越少。”

張強(qiáng)所考慮的不只是收費(fèi)高低。一方面，他計(jì)劃2018年實(shí)現(xiàn)“明碼標(biāo)價(jià)”，讓作業(yè)價(jià)格更加透明、有依據(jù)，比如，根據(jù)作業(yè)速度、難度、作業(yè)量等制定具體的價(jià)格表。另一方面，他正在探索如何幫助農(nóng)戶降成本，“如果農(nóng)戶掙不到錢，自然不可能把錢花在更好的設(shè)備上，機(jī)器再‘高大上’也沒有用，必須讓農(nóng)戶先盈利，他們才有可能增加投入。”他說。（何  珺）