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五問植保無人機(jī) 未來怎么飛?

日期:2018/01/08   來源:機(jī)電商報(bào)   
  摘要:從植保無人機(jī)動(dòng)輒十萬級(jí)的售價(jià),到如今最低3萬左右的單機(jī)價(jià)格;從每個(gè)作業(yè)小組1車、5人、2架無人機(jī)的配置,到如今一人操控兩三架飛機(jī);從新人集中培訓(xùn)一個(gè)月才能上崗,到如今的師傅帶徒弟三天即可上手……對(duì)于一個(gè)剛起步的新興行業(yè)來說,這一切不過是一兩年間發(fā)生的變化,而鄭濤和張強(qiáng)正是植保無人機(jī)行業(yè)高速發(fā)展的親歷者。

20個(gè)人,20架無人機(jī)(其中10架“租轉(zhuǎn)售”),來自新疆巴州庫(kù)爾勒地區(qū)的極飛代理商張強(qiáng)帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì),以21萬畝的作業(yè)量摘得極飛科技2017年全國(guó)作業(yè)量總冠軍。

張強(qiáng)是個(gè)名副其實(shí)的無人機(jī)愛好者,2016年用自己買的零部件組裝無人機(jī)進(jìn)行植保作業(yè),賺了6萬元。那一年,大部分無人機(jī)植保從業(yè)者還在貼錢鋪市場(chǎng)。2017年,僅憑10架飛機(jī)(除去另外10架“租轉(zhuǎn)售”)的作業(yè)量就已經(jīng)讓張強(qiáng)賺了近40萬元。

起步之初,張強(qiáng)事無巨細(xì),為用戶提供保姆式的服務(wù)。但這種模式運(yùn)營(yíng)成本極高,遂改為個(gè)人承包設(shè)備的方式,張強(qiáng)主要負(fù)責(zé)調(diào)度。一旦有老客戶找上門來,他就將其介紹給飛機(jī)承包者。逐漸地,這些承包人慢慢累積起自己的客戶群。目前,除了大面積作業(yè)需要協(xié)同開展,其他業(yè)務(wù)已無需張強(qiáng)親力親為。

作為極飛新疆團(tuán)隊(duì)的組建者之一,極飛新疆運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理鄭濤很認(rèn)可從直營(yíng)到內(nèi)部合伙人的運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變。他介紹,2015年極飛建立新疆運(yùn)營(yíng)中心的初衷之一就是摸索適合飛防植保服務(wù)規(guī)模化運(yùn)營(yíng)的模式。

從植保無人機(jī)動(dòng)輒十萬級(jí)的售價(jià),到如今最低3萬左右的單機(jī)價(jià)格;從每個(gè)作業(yè)小組1車、5人、2架無人機(jī)的配置,到如今一人操控兩三架飛機(jī);從新人集中培訓(xùn)一個(gè)月才能上崗,到如今的師傅帶徒弟三天即可上手……對(duì)于一個(gè)剛起步的新興行業(yè)來說,這一切不過是一兩年間發(fā)生的變化,而鄭濤和張強(qiáng)正是植保無人機(jī)行業(yè)高速發(fā)展的親歷者。

近日,《機(jī)電商報(bào)》記者采訪了這兩位行業(yè)見證人,以及從2013年就開始接受無人機(jī)植保實(shí)驗(yàn)的新疆農(nóng)戶劉旭剛等人,深度剖析了植保無人機(jī)未來的發(fā)展趨勢(shì)。

一問:租飛機(jī)還是買飛機(jī)?

對(duì)于用戶來說,可以選擇租飛機(jī)或者買飛機(jī)兩種方式。前者至少需要一次性準(zhǔn)備數(shù)萬元的設(shè)備購(gòu)置費(fèi)用;后者則按作業(yè)畝數(shù)繳費(fèi),以極飛提供的數(shù)據(jù)為例,飛機(jī)和電池的租金折合每畝地作業(yè)費(fèi)用3元左右,加上維修、保險(xiǎn)等開銷,總計(jì)約每畝4元。

需要提醒的是,根據(jù)“摩爾定律”,通常硬件設(shè)備每18個(gè)月性能提升一倍,換言之,價(jià)格幾乎腰斬。反觀過去兩年,植保無人機(jī)技術(shù)突飛猛進(jìn),設(shè)備價(jià)格不斷下降。來年廠家推出質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的新品是必然趨勢(shì),而更新設(shè)備自然又是一筆不菲的開銷。因此,租還是買,成為不少新入行者面臨的首要問題。

“推出租賃政策主要是為了降低無人機(jī)的使用門檻,我們會(huì)向種植類的專業(yè)合作社推薦租賃模式,但如果想把飛防服務(wù)作為自己的職業(yè),肯定是購(gòu)買設(shè)備更加劃算?!弊鳛闃O飛的代理商,湖北明藍(lán)科技有限公司總經(jīng)理蔣明蘭給出上述建議。

張強(qiáng)分析,租賃模式是按作業(yè)畝數(shù)收費(fèi)的,長(zhǎng)遠(yuǎn)看,利潤(rùn)會(huì)一直“被人分走一杯羹”。如果經(jīng)濟(jì)能力允許,還是建議買斷。而且,近兩年無人機(jī)價(jià)格已經(jīng)大幅下降,未來的降價(jià)幅度未必還會(huì)那么大。

他還補(bǔ)充道,一方面,極飛的產(chǎn)品(包括電池、灌藥系統(tǒng)、螺旋槳、智能終端等)采用模塊化設(shè)計(jì),且廠家承諾在三年內(nèi)不斷升級(jí)現(xiàn)已售出的產(chǎn)品,降低了升級(jí)成本。另一方面,從新疆地區(qū)的作業(yè)情況來看,一套設(shè)備(含電池等)總價(jià)通常不超過10萬元,作業(yè)1萬畝以上就能保證盈利,也就是說,購(gòu)機(jī)當(dāng)年就可以收回成本。

張強(qiáng)提到了一種更為靈活的方式——“租轉(zhuǎn)售”。在入行頭一年,用戶可以先采取租賃的方式,試用一段時(shí)間后,如果繼續(xù)看好這個(gè)行業(yè),再將這架租來的飛機(jī)折價(jià)買走。對(duì)于新入行者來說,這種方式既降低了準(zhǔn)入門檻,也減少了入行風(fēng)險(xiǎn)。

“新疆地區(qū)剛起步的時(shí)候,租賃模式一度占比高達(dá)90%左右,買的人很少,賺到錢以后,越來越多的人選擇買飛機(jī),預(yù)計(jì)未來‘買’比‘租’的量會(huì)更多,考慮到難免還是會(huì)有部分消費(fèi)群體確實(shí)一下子拿不出幾萬塊錢,這兩種模式會(huì)并存?!编崫J(rèn)為,“買”和“租”各有利弊,用戶可以可取所需。

二問:賣設(shè)備還是賣服務(wù)?

2013年,極飛開始在新疆等地區(qū)進(jìn)行植保無人機(jī)對(duì)棉花等農(nóng)作物的噴灑實(shí)驗(yàn)。2015年4月,公司發(fā)布第一代P20植保無人機(jī),同時(shí)開始組建植保服務(wù)隊(duì),但并不直接向農(nóng)民銷售無人機(jī)。

盡管此前一直對(duì)外稱不會(huì)直接賣設(shè)備,但在2016年10月召開的極飛年度大會(huì)上,極飛科技意外地宣布將在線下直接出售無人機(jī),并開展設(shè)備租賃業(yè)務(wù)。

從最初堅(jiān)持不賣無人機(jī),到直接進(jìn)入無人機(jī)的租售領(lǐng)域,這樣的轉(zhuǎn)變難免讓外界感到疑惑。極飛科技CEO彭斌在接受媒體采訪時(shí)解釋道,轉(zhuǎn)變策略的原因是現(xiàn)在已經(jīng)到了讓極飛產(chǎn)品的觸角向外界延伸的階段。換言之,時(shí)機(jī)成熟了。

彭斌表示,無人機(jī)要實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)有兩個(gè)前提條件——自主化和高精度。經(jīng)過2015年和2016年兩個(gè)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)季,以及超過20種農(nóng)作物和200萬畝植保經(jīng)驗(yàn)的迭代優(yōu)化,公司找到了“效率”和“精度”的平衡點(diǎn),于是決定對(duì)外銷售無人機(jī)。

“如果在設(shè)備不完善不成熟的時(shí)候就推向市場(chǎng),那么今天可能就沒有極飛這個(gè)品牌了。”鄭濤告訴本報(bào)記者,起初極飛選擇將自己內(nèi)部服務(wù)的閉環(huán)做好,現(xiàn)在到了可以向外擴(kuò)展的階段。

他表示,極飛在新疆組建直營(yíng)團(tuán)隊(duì)的初衷,一是通過使用自家產(chǎn)品,發(fā)現(xiàn)問題并及時(shí)改進(jìn);二是當(dāng)時(shí)在無人機(jī)領(lǐng)域還沒有農(nóng)業(yè)服務(wù)的概念,極飛希望摸索出一種可持續(xù)的植保無人機(jī)應(yīng)用模式,驗(yàn)證無人機(jī)打藥是可以盈利的。

隨著市場(chǎng)對(duì)無人機(jī)植保的接受程度日益提高,“賣服務(wù)”和“賣設(shè)備”究竟哪塊更賺錢?以極飛為例,無人機(jī)企業(yè)是否會(huì)調(diào)整未來的市場(chǎng)策略?

在張強(qiáng)看來,植保作業(yè)比賣飛機(jī)利潤(rùn)更高。考慮到利潤(rùn)最大化,他選擇兩條路并行,一邊繼續(xù)提供植保服務(wù),一邊租賃和銷售設(shè)備,而且對(duì)于買設(shè)備的客戶,還贈(zèng)送服務(wù),比如買一架飛機(jī),在頭一年內(nèi)免費(fèi)提供5000畝地的作業(yè)量。

“目前看來,兩種方式都有相應(yīng)的市場(chǎng)需求,未來一段時(shí)期內(nèi),會(huì)采取多元化立體化的商業(yè)模式,至于五年之后的市場(chǎng)變化,現(xiàn)在還很難預(yù)測(cè)?!编崫J(rèn)為,規(guī)模較大的農(nóng)業(yè)公司,為了減少資金占用,輕裝疾行,會(huì)傾向于將產(chǎn)業(yè)鏈上的一些服務(wù)項(xiàng)目外包給專業(yè)公司,比如在耕地、播種環(huán)節(jié),直接購(gòu)買專業(yè)化服務(wù);而常工數(shù)量在30人以下的小規(guī)模農(nóng)場(chǎng)等,更愿意直接購(gòu)買設(shè)備,在滿足自家作業(yè)需求之余,還可以幫周邊鄰居打藥賺錢。

鄭濤表示,在未來一段時(shí)間內(nèi),極飛的直營(yíng)團(tuán)隊(duì)會(huì)“循環(huán)滾動(dòng)”運(yùn)營(yíng),團(tuán)隊(duì)成員在積累了一定經(jīng)驗(yàn)的后可能會(huì)選擇“拿飛機(jī)自己創(chuàng)業(yè)”,所以直營(yíng)團(tuán)隊(duì)會(huì)不斷引進(jìn)新人,為行業(yè)培養(yǎng)更多成熟的飛手。

三問:小地塊訂單接不接?

“飛防隊(duì)總是喜歡挑大地塊,小地塊的農(nóng)戶自然不樂意了?!毙陆r(nóng)戶劉旭剛算的上第一撥吃螃蟹的人,他從2013年就開始和極飛合作,接受無人機(jī)植保實(shí)驗(yàn)。

當(dāng)記者問道,對(duì)于當(dāng)下的植保服務(wù)有哪些建議時(shí),劉旭剛說了兩點(diǎn),一是希望植保隊(duì)能隨叫隨到,二是希望不論大小地塊的活兒都能接單。但他也表示,理解飛防隊(duì)有成本核算的壓力。

毫無疑問,幾乎所有的飛防隊(duì)都希望能接到大地塊的訂單,但現(xiàn)實(shí)情況是,從極飛的歷史作業(yè)數(shù)據(jù)來看,100畝以下的作業(yè)地塊占到9成以上。區(qū)區(qū)幾十畝的小地塊,到底值不值得接單?

對(duì)于飛防隊(duì)來說,小地塊讓人又愛又恨。愛是因?yàn)樾〉貕K的“老板”相對(duì)出價(jià)較高,且小地塊作業(yè)頻次更高;恨則因?yàn)轱w防隊(duì)出動(dòng)一次僅僅作業(yè)幾十畝,人力成本太高。況且,在行業(yè)發(fā)展初期,放棄小地塊還可能意味著損失之后更多的大單。

根據(jù)極飛在新疆地區(qū)的用戶數(shù)量分析,個(gè)體農(nóng)戶(散戶)占到90%以上,其余為專業(yè)合作社等其他組織。張強(qiáng)表示,為合作社服務(wù)的好處是,一次性作業(yè)面積大,但是單價(jià)較低,而且要求更高,尤其是結(jié)賬周期更長(zhǎng)。相比之下,服務(wù)散戶的單次作業(yè)面積較小,但是作業(yè)完能立刻結(jié)賬。

“新疆幅員遼闊,跑一趟太遠(yuǎn),考慮到盈利問題,通常會(huì)優(yōu)先考慮100畝以上的地塊,除非是淡季,或者為了宣傳,小地塊也會(huì)去?!睆垙?qiáng)說。

在鄭濤看來,是否接單,最終還是市場(chǎng)說了算,供不應(yīng)求的時(shí)候,飛防隊(duì)肯定撿大單,因?yàn)榇蟮貕K單位成本更低。但是,如果小地塊的用戶需求迫切,可能會(huì)出到每畝近20元的高價(jià),飛防隊(duì)也愿意接單。

他計(jì)劃,明年新疆運(yùn)營(yíng)中心不再做合同前期的定價(jià)工作,將定價(jià)權(quán)下放給服務(wù)提供者?!坝行┺r(nóng)戶會(huì)先說,作業(yè)面積有一兩百畝,飛防隊(duì)去了才發(fā)現(xiàn)只有幾十畝地,或者作業(yè)難度很大,這種情況很常見,不適用提前定價(jià),”鄭濤表示,“隨著使用者越來越多,地塊信息越來越完善,我們可以提前在平臺(tái)上向飛手提供可參考的服務(wù)價(jià)格,但不再統(tǒng)一定價(jià)?!?/span>

四問:新疆模式和南方模式哪種更有前景?

無人機(jī)的作業(yè)成本和作物種類、地形復(fù)雜程度、作業(yè)效率等因素密切相關(guān)。比如,水稻的作業(yè)成本高于小麥,而玉米長(zhǎng)高后較難打藥,成本就更高一些。再比如,新疆和東北地區(qū)的農(nóng)田面積大、轉(zhuǎn)場(chǎng)少、地塊集中度高,每天能作業(yè)500~1500畝,而在四川的山地,一天只能作業(yè)二百畝左右,作業(yè)成本就相對(duì)較高。

從應(yīng)用效果看,植保無人機(jī)更適用于大田作物,如小麥、水稻、高粱、玉米、棉花、牧草等。但在實(shí)際推廣中,作物高度并不十分適合無人機(jī)作業(yè)的果樹也已經(jīng)有不少成功案例。

目前,業(yè)界較為統(tǒng)一的一種觀點(diǎn)是,植保無人機(jī)在大田作物方面有著巨大的市場(chǎng)空間。但是,在果樹方面是否同樣有大面積推廣的前景,還是一個(gè)探索中的未知數(shù)。

“每個(gè)地區(qū)有每個(gè)地區(qū)的特色?!编崫治觯瑹o人機(jī)植保在新疆地區(qū)的優(yōu)勢(shì)主要靠規(guī)?;鳂I(yè)來體現(xiàn),拼的是畝數(shù)。而在南方地區(qū),服務(wù)果樹等高附加值經(jīng)濟(jì)類作物則需要更精細(xì)的服務(wù),成本更高,收費(fèi)也更高。

這兩種模式的盈虧平衡點(diǎn)不同,比如,在新疆地區(qū),作業(yè)量達(dá)到5000畝基本不賠,1萬畝以上肯定賺錢;在南方,可能只需要作業(yè)兩三千畝就能盈利。

相對(duì)來說,北方作業(yè)周期短,主要在秋季,需要在短時(shí)間內(nèi)集中打出足夠多的畝數(shù),一天的作業(yè)量可以超過1000畝,以量取勝;而南方地區(qū)的作業(yè)周期長(zhǎng),全年都可以作業(yè),但地形復(fù)雜,每天只能作業(yè)兩三百畝,以精細(xì)化服務(wù)取勝。

不論哪種模式,關(guān)鍵都是長(zhǎng)期深耕當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)?!盎顒?dòng)半徑不需要太大,只要服務(wù)面積和畝次慢慢增加,逐步降低每畝次的運(yùn)營(yíng)成本,包括人力成本、交通成本等,就能賺錢?!编崫f,如果今天服務(wù)一次,明天又找不到人了,農(nóng)戶自然會(huì)有所顧慮。

“目前極飛的運(yùn)營(yíng)模式還是以新疆為樣本,未必適合南方地區(qū)。但隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大,南方的用戶會(huì)提出更多需求,技術(shù)也會(huì)迭代,效率提高后,服務(wù)就會(huì)被南方地區(qū)的農(nóng)戶認(rèn)可?!编崫f。


五問:未來作業(yè)價(jià)格會(huì)上漲嗎?

記者了解到,極飛在新疆地區(qū)給出的作業(yè)指導(dǎo)價(jià)是8元/畝。但在實(shí)際案例中,作業(yè)價(jià)格大多在每畝10~12元之間,小地塊農(nóng)戶出價(jià)可達(dá)15.5元/畝。尤其是在運(yùn)營(yíng)改制后,運(yùn)營(yíng)中心給予實(shí)際作業(yè)者較大的自主權(quán),服務(wù)獨(dú)立性更強(qiáng)。

“今年打得最多的是棉花,其次是辣椒和西紅柿,平均每畝收12元,作業(yè)旺季最高可到16元。”張強(qiáng)說,分作業(yè)品種,玉米等高桿作物的收費(fèi)要高一些。

劉旭剛介紹,在整個(gè)農(nóng)作物的生長(zhǎng)周期里,無人機(jī)的作業(yè)期主要在“后半段”,主要是從6月份開始為防治病蟲害打藥,然后噴灑落葉劑?!昂娩撚迷诘度猩?,我一般每年就后半段用無人機(jī)打三次藥?!彼f。

張強(qiáng)分析,因?yàn)椤扒鞍攵巍睂儆谕侠瓩C(jī)能下地的階段,相比之下,無人機(jī)每畝8~10元的價(jià)格暫時(shí)還沒有競(jìng)爭(zhēng)力。但在不方便使用拖拉機(jī)的“后半段”,由于拖拉機(jī)下地會(huì)對(duì)已經(jīng)基本長(zhǎng)成的莊稼造成損害,且損失可能高于無人機(jī)作業(yè)費(fèi)用,此時(shí)無人機(jī)比拖拉機(jī)更具優(yōu)勢(shì)。

但是,張強(qiáng)會(huì)在相對(duì)空閑的“前半段”做一些推廣。因?yàn)樵凇坝霉せ摹钡臅r(shí)候,無論“前半段”還是“后半段”,無人機(jī)在節(jié)省人力方面都具有優(yōu)勢(shì)。張強(qiáng)希望,通過推廣讓農(nóng)戶養(yǎng)成使用無人機(jī)的習(xí)慣,逐步替代拖拉機(jī)。

“未來無人機(jī)的售價(jià)會(huì)降,但植保服務(wù)的收費(fèi)會(huì)漲,服務(wù)質(zhì)量也會(huì)提升?!编崫硎荆捎谛陆貐^(qū)的打藥時(shí)間較為集中,在旺季經(jīng)常供不應(yīng)求,價(jià)格上漲是市場(chǎng)的選擇。

即便是按當(dāng)前的價(jià)格測(cè)算,無人機(jī)植保也已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利?!?017年,極飛在新疆地區(qū)總共有幾百架飛機(jī),只要是自己打藥的,基本都盈利?!编崫f,2017年單架飛機(jī)作業(yè)量最高達(dá)到29333畝地,按每畝8元算,年收入在24萬元左右。除了購(gòu)機(jī)成本,一年作業(yè)三四個(gè)月,凈盈利超過10萬元,相當(dāng)可觀。

整體看來,新疆團(tuán)隊(duì)每架飛機(jī)去年的作業(yè)量基本都能達(dá)到15000畝以上,即年收入超過10萬元,購(gòu)機(jī)當(dāng)年就能回本。

如果未來價(jià)格超過12元,農(nóng)戶是否能接受?對(duì)于這個(gè)問題,鄭濤認(rèn)為,農(nóng)戶心里自然有一筆賬,如果最終算下來不省錢,即使技術(shù)再出色,農(nóng)戶也不會(huì)接受。他坦承:“我不知道農(nóng)戶最高能承受多少價(jià)格,市場(chǎng)會(huì)決定這個(gè)價(jià)格,但毫無疑問,農(nóng)業(yè)機(jī)械化是發(fā)展趨勢(shì),未來人工收割、打藥會(huì)越來越少。”

張強(qiáng)所考慮的不只是收費(fèi)高低。一方面,他計(jì)劃2018年實(shí)現(xiàn)“明碼標(biāo)價(jià)”,讓作業(yè)價(jià)格更加透明、有依據(jù),比如,根據(jù)作業(yè)速度、難度、作業(yè)量等制定具體的價(jià)格表。另一方面,他正在探索如何幫助農(nóng)戶降成本,“如果農(nóng)戶掙不到錢,自然不可能把錢花在更好的設(shè)備上,機(jī)器再‘高大上’也沒有用,必須讓農(nóng)戶先盈利,他們才有可能增加投入。”他說。(何  珺

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